Vet du hva sosial innflytelse er og hvordan det påvirker oss?

Sosial innflytelse oppstår når følelser, meninger eller atferd påvirkes av en annen person. Selv om det kan virke som det ikke er veldig vanlig, da de fleste av menneskene vi håndterer ikke kommer til å forsøke å forandre holdninger, er den sosiale innflytelsen kontinuerlig i våre liv.

Siden vi gikk inn i et supermarked, kommer selgere å tilby oss rabatterte prisprodukter. Mekanikeren skal gi oss råd om å bytte dekk når vi bare vil sjekke bilens olje. Venner skal fortelle oss hvilken musikk som er best. Vår partner skal gi oss råd om garderoben. så, i mange situasjoner vil de andre forsøke å påvirke oss nesten uten å merke oss.

Første bidrag til sosial innflytelse

Sosial innflytelse har vært et tema av stor betydning i sosialpsykologi. Tidligere, sosial innflytelse har blitt brukt til å forklare handlinger som forferdelige som de som ble begått av nazistene. Det har også tjent å forklare oppførselen til forrædere som forlot sin side for å kjempe med motsatt side.

Mange eksperimenter ble utført for å nå disse konklusjonene. Mellom dem legger de vekt på tre av revolusjonen som antydet på den tiden. Disse forsøkene brøt med forutbestemt tro og resultatet var vanskelig å anta. Disse forsøkene var følgende:

Cialdini eksperimenter

En av de mest kjente forskerne på dette feltet er Robert Cialdini. Jobber som bilforhandler, Cialdini oppdaget seks faktorer med sosial innflytelse som han kalte "innflytelsesvåpen" (Cialdini, 2001). Disse faktorene er følgende:

• gjensidighets: folk har behov for å returnere favoriserer. Å gjøre en tjeneste gir en gjeld, og den andre personen har behov for å løse det. Hvis du inviterer noen til middag, er det sannsynlig at denne personen vil ende opp med å returnere deg til fordel.
• Forpliktelse og sammenheng: være og virke konsistent med uttalelsene eller med tidligere handlinger. Tenk deg at du skal kjøpe et hus og selgeren forteller deg prisen. Du godtar og aksepterer å kjøpe den. Noen dager senere forteller selgeren at prisen er litt høyere siden han hadde sett på det dårlig. Som du allerede sa ja, og du hadde forpliktet deg til å være sammenhengende, vil du sannsynligvis godta den nye prisen.
• Sosial godkjenning: Følg med. Hva et stort antall mennesker har en tendens til å bli vurdert som gyldig. Hvis alle vennene dine tror at et bestemt merke av biler er den mest pålitelige, vil din mening ende opp med å være den samme som deres. Som det sier: "dårlig av mye, trøst av tuller".
• myndighet: Forklaringene gitt av noen som anses som viktige, eller som kommer fra en institusjon, virker mer troverdige. Skuespilleren Hugh Laurie har blitt ansatt for å lage reklame for narkotika fordi, til tross for ikke å være lege, spiller en (House-serien) har gitt ham en lignende reklameprojeksjon.
• sympati: Når det er fysisk tiltrekning, er det lettere å overbevise noen om noe. Samtalen og likhetene kommer til å være sentrale faktorer når det gjelder å overtale folk. En studie fra USA viste at når en kvinne ble anklaget og gikk til rettssaken, fikk hun mindre straff når hun var attraktivt enn da hun ikke var..
• mangel: oppfatningen av knapphet genererer etterspørsel. Når et produkt presenteres som begrenset i tid eller tilgjengelighet, fører det til en endring i innkjøpsvilkår. Mange butikker bruker teknikker som å tilby produkter eller priser i begrenset tid eller tilby begrensede enheter.

Foten i døren

Innenfor kategorien engasjement og sammenheng finner vi en kjent teknikk som kalles "Foten i døren". Denne teknikken består av gjør en liten forespørsel om at de aller fleste mennesker vil godta, å gjøre en større en, som er den virkelige forespørselen.

i i 1966 Freedman og Fraser De utførte et eksperiment på foten i døren. De ba flere personer om å sette et stort og stygg tegn i gården deres der de kunne lese: "Kjør forsiktig." Han var bare enig i 17%. En annen gruppe ble først bedt om å signere et dokument til fordel for trafiksikkerheten. Denne forespørselen antok liten forpliktelse, grunnen til at de nesten undertegnet alle.

Hva skjedde? Når, uker senere, spurte de denne andre gruppen om å sette plakaten i hagen sin, 55% av folkene ble enige om det. På den måten kan du se hvordan vi kan manipuleres uten å innse det. Det vi ikke ville gjøre i begynnelsen, ville vi få tilgang til det gjennom en liten "manipulerende handling".

Asch-eksperimentet

En annen klassisk studie innen sosial innflytelse er den av Solomon Asch (1956). Denne forskeren samlet grupper av mennesker i et rom og viste dem tegning av en linje. Deretter viste han dem tre linjer av forskjellige størrelser, hvorav en var den samme lengden som linjen som tidligere var vist, og ba dem om å si hvilken linje som var like lang som den første.

Alle menneskene i rommet var medforståelse, bortsett fra en. Da alle samkompisatorene ble enige om at linjen av tilsvarende størrelse var den feilte, deltakeren som ikke visste noe om det som ble kokt bak ham ved flere anledninger, endte opp med å velge feil linje som de andre.

Dette eksperimentet ble utført med forskjellige varianter, endret antall personer og stillingen som deltakeren ga svaret på. Jo flere mennesker og flere mennesker valgte feil alternativet for den deltakeren, desto mer sannsynlig var det at de ville velge flertallet. I tillegg var det faktum at det var en person som var uenig med flertallet det mer sannsynlig at deltakeren valgte det riktige alternativet og ikke den som feilaktig angav flertallet.

Milgram-eksperimentet

Endelig er en annen av de klassiske eksperimentene i psykologi den som til Stanley Milgram (1974). Denne forskeren ba en deltaker å stille spørsmål til en annen deltaker som var i en messe. Hver gang et spørsmål mislyktes, måtte deltakeren trykke på en knapp som administrerte et sjokk og gikk opp spenningen.

Deltakeren som besvarte spørsmålene og mottok nedlastingene, var en skuespiller som fakket nedlastingene, som ikke var ekte. Flertallet av deltakerne, til tross for skrik av smerte fra den andre deltaker, de kom for å administrere sjokker så sterke at de kunne lede en person til døden. Gjennom hele prosessen fortalte forskeren deltaker at han skulle fortsette.

Deretter viste flere studier at når folk blir spurt om hvilken maksimal utslipp de vil kunne gi, fjerner de utredningsmyndighetens autoritet og må gi lite data. Men når de deltar i forsøket, Etterforskerens stemme som forteller at de skal fortsette, er nok for dem å gjøre det.

Former for sosial innflytelse

For tiden anses det at innen sosial innflytelse kan forekomme på forskjellige måter:

• konformitet (Aronson, Wilson og Akert, 2010): Overensstemmelse er i hvilken grad følelser, meninger eller følelser vil forandres for å passe gruppens meninger. Sosialgrupper har vanligvis normer og verdier som angir hva du skal tenke og når vi ikke kommer inn i gruppen hvis vi ikke godtar det. Derfor, for å være medlemmer av gruppen, vil vi forandre våre meninger for deres, vi vil avgjøre hva de forteller oss.
• sosialisering (Clausen, 1968): sosialisering er å internalisere normer og ideologi i et samfunn. Det er en læringsprosess som varer livet. Det er en rekke sosiale agenter som vil overføre sosialiseringsprosessen. De viktigste sosiale agenter er familien og skolen.
• Trykk på parene (Haun og Tomasello, 2011): Peer press eller sosialt trykk er innflytelsen fra en gruppe jevnaldrende eller jevnaldrende. Dette trykket kommer vanligvis fra andre mennesker, for eksempel venner og familie. Det sterkeste peerpresset kan være det som oppstår i ungdomsårene.
• lydighet (Milgram, 1963): Lydighet består i å lytte til en ordre og oppfylle den. Ordrene kan bestå av handlinger som utføres eller som utelates. I lydighet er det en nøkkelfigur, dette er autoritet. Dette kan være fra en person, til et fellesskap eller en ide. Det er en figur som først og fremst fortjener lydighet av forskjellige grunner.
• lederskap (Chin, 2015): Lederskap er et sett av lederegenskaper for å påvirke måten å være eller opptre av mennesker eller en arbeidsgruppe. Disse ferdighetene brukes til at personen eller teamet jobber entusiastisk for å oppnå sine mål og mål. Disse evner inkluderer evnen til å delegere, ta initiativ, styre, samle, fremme, oppmuntre, motivere og evaluere et prosjekt blant andre..
• overtalelses (Cialdini, 22001): overtalelse er en prosess som er utformet for å forandre en persons eller gruppes holdning til en begivenhet, ide, objekt eller person, ved å bruke ord for å formidle informasjon, følelser eller resonnementer, eller en kombinasjon derav. Det påvirker i utgangspunktet noen gjennom ord. Overtalelse er lik retorikk.

Kognitiv dissonans

Men, hvorfor virker alle disse metodene for sosial innflytelse? Selv om det er flere forklaringer, er en av de teoriene som har fått mest styrke over tid, teorien om kognitiv dissonans (Festiger, 1957). Kognitiv dissonans oppstår når to tanker er i konflikt eller når en oppførsel er i konflikt fordi den ikke tilpasser seg tidligere trosretninger (Eks: noen som tror at drap er dårlig og ender med å drepe, noen som tror at røyking er dårlig og ender med å røyke).

Kognitiv dissonans forstås som spenningen som skyldes mangelen på indre harmoni i systemet med ideer, tro og følelser. Når det er to ideer eller en oppførsel som de er inkompatible, oppstår denne spenningen. Den dissonansen, og den ubehagelige ettersmak det etterlater, vil lede folk til å prøve å gjenopprette sammenheng. Selv om reduksjonen av dissonans kan oppstå på forskjellige måter, er resultatet vanligvis en endring i holdninger.

Et eksempel på hvordan dissonans er relatert til kognitiv dissonans er som følger. La oss si at en person anser seg godt. Tenk deg at denne personen deltar i Milgram-eksperimentet. Vår person vurderer at det er gode mennesker å adlyde myndigheten, og hun vil fortsette å vurdere seg selv. Derfor vil denne personen adlyde forskeren og gi sterkere nedlastinger hver gang den andre deltakeren svikter i svarene. Hvis jeg ikke adlyde, ville dissonansen vises.

Hun vil ikke vurdere muligheten til å være ulydig fordi hun ikke ønsker å avstå fra attributter som skiller en god person. Det er sant at han også anser at det er gode mennesker å ikke torturere andre med utslipp, men i begynnelsen er disse nedlastingene små. Så mellom de to attributter, velger du i begynnelsen å adlyde forskeren.

På den annen side, som nedlastingene går opp, er kraften i de to konfronterte atferdene også balansert

• Overhold myndigheten.
• Fortsett å administrere nedlastinger.

For forsvaret av etiketten vil han beholde seg selv (en god person), slik at dissonansen også vil vokse.

Når dette skjer, slutter den som bruker nedlastingene, å administrere dem eller fortsetter. I det første tilfellet, for å beskytte bildet mot det faktum at du har blitt ulydig, er det sannsynlig at tankene dine begynner å stille spørsmål til den autoriteten. I det andre tilfellet, med samme formål, kan personen bli overbevist om at nedlastingene egentlig ikke forårsaker så mye skade som det ser ut, og personen som mottar dem, er faking eller at de til slutt er gode for henne fordi, som hun sier forsker (autoritet), forbedre deres læring.

I alle fall, når du velger ett av de to alternativene, vil tankene dine angripe den andre, slik at personen som administrerer nedlastingene, fremdeles kan betraktes som en god person.

Følelsen av følelser

Så langt har vi snakket fremfor alt om holdninger, tanker og oppførsel, men det er en annen faktor med stor betydning, følelser. Til tross for den generelle ideen om at følelser følger en bane mens logisk resonnement følger en annen, er dette en feil.

Ifølge Damasio (1994), følelser påvirker alltid resonnement, selv om dette er logisk. Videre, hvis følelser ikke påvirket, ville de avgjørelsene vi ville gjøre ikke bli akseptert sosialt. Tenk for eksempel av psykopater, som ikke regulerer følelser og ikke føler empati. Deres beslutninger er rettet til egen fordel, men la andre være til side.

derfor, en form for sosial innflytelse, som er transversal til de andre tidligere forklarte formene, består av tiltalende til følelser. Manipulerende følelser vurderes fra logikken en feil, fordi i stedet for å gi en logisk resonnement, blir forsøkt å forandre følelsene slik at dette fører til endring i holdninger. Dette vil spesielt påvirke de menneskene som lar sine følelser i stor grad påvirke deres tankegangsprosesser.

Til slutt kan vi si at det er veldig lett å påvirke andre, men samtidig er det ikke mindre vanskelig å bli påvirket. Som vi har sett, vil sosiale grupper og autoriserte personer påvirke oss mye. Den beste måten å håndtere disse påvirkningene på er å kjenne innflytelsesmekanismene og prøv å være bevisst når disse er gitt.

bibliografi

Aronson, E., Wilson, T. D. og Akert, R. M. (2010). Sosialpsykologi. Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall.

Asch, S. (1956). Studier av uavhengighet og samsvar: I. En minoritet av en mot enstemmig flertall. Psykologiske monografier, 70 (9): 1-70.

Chin, R. (2015). Undersøk teamarbeid og ledelse innen offentlig forvaltning, ledelse og ledelse. Team Performance Management 21 (3/4): 199.

Cialdini, R. B. (2001). Innflytelse: Vitenskap og praksis. Boston: Allyn & Bacon.

Clausen, J. A. (1968) Sosialisering og samfunn. Boston: Little Brown og Company.

Damasio, A. R. (1994). Feilen av utkast: Følelse, grunn og menneskelig hjerne. Madrid: Putnam Publishing.

Festinger, L. (1957). En teori om kognitiv dissonans. Stanford, CA: Stanford University.

Haun, D. B. M. og Tomasello, M. (2011). Overensstemmelse med peer press i førskolebarn. Barnutvikling 82 (6): 1759-1767.

Milgram, S. (1963). Behavioral studie av lydighet. Journal of Abnormal and Social Psychology. 67: 371-378.

Milgram, S. (1974). Lydighet til autoritet: En eksperimentell visning. London: Tavistock Publications.

Andreas innflytelse, bestemmer vi fritt? Noen ganger kan andres innflytelse få store konsekvenser i våre liv. Hvor langt er du villig til å gå? Les mer "