Overtalelsesteknikkene til Cialdini

Overtalelse er den sosiale innflytelsen av tro, holdninger, intensjoner, motivasjoner og atferd. Det er en form for manipulasjon som er basert på forpliktelse og tjener til å forandre tanker og atferd. Overtalelsesteknikker bruker ord for å påvirke andre mennesker og oppnå de ønskede endringene.

Blant de lærde av Persuasion Robert B. Cialdini høydepunkter, en amerikansk psykolog som integrert de ulike teknikker for overtalelse på seks grunnleggende prinsipper. For å gjøre det, jobbet Cialdini som bruktbilforhandler, i veldedige organisasjoner, markedsføringsfirmaer og lignende.

Mens han jobbet, brukte han sin kunnskap i psykologi og satte dem i praksis for å sjekke effektiviteten ved å utføre undersøiske eksperimenter. Nedenfor kan du se hvert av de seks prinsippene som deres overtalelsesteknikker bygger på.

Robert B. Cialdini integrerte overtalelsesteknikker i seks grunnleggende prinsipper: engasjement, gjensidighet, sosial godkjenning, autoritet, sympati og knapphet.

Forpliktelse og sammenheng

Innflytelsen av prinsippet om sammenheng er basert på ønsket om å være og virke som en person med konsekvent holdninger og atferd over tid. I følge dette prinsippet, folk vil være mer villige til å akseptere et krav hvis det tilsvarer sine forpliktelser. Noen av de mest kjente teknikkene innenfor dette prinsippet er "foten i døren" og "lavkulen".

Teknikken til foten i døren består i å spørre personen fra hvem vi ønsker å oppnå noe en liten forpliktelse, ikke veldig dyrt slik at vi ikke blir nektet, det er knyttet til vårt mål. Når forespørselen er akseptert, blir det anmodet om en større engasjement, som er den som virkelig ønsket seg. Hvis personen nektet den andre forespørselen, synes det å være noen usammenhengende.

Teknikken til den lave ballen er såkalt fordi en gang en avtale om noen grunnlag eller betingelser er blitt etablert, er basisene som avtalen er truffet, fjernet. setter noe verre. Men som de allerede hadde akseptert, har folk en tendens til å godta de andre forholdene. Dette er en av de mest effektive overtalende teknikkene.

gjensidighets

Normalt har folk behov for å returnere favoriserer. Gensidighet refererer til behovet som eksisterer i sosiale relasjoner for å gjenopprette balanse. Det vil si når vi mottar noe, føler vi behovet for å returnere noe i retur. Hvis vi ønsker å trekke ut informasjon fra noen, er det enkleste at vi tidligere har gjort noen personlige bekjennelse, liten bekjennelse eller annen informasjon. Så du vil føle seg forpliktet til å fortelle oss noe i retur.

Folk har en tendens til å behandle andre på samme måte som de blir behandlet, og denne trögheten er en av de mest effektive overtalende teknikkene. Anvendelsen av dette prinsippet er enkelt og er verifisert, for eksempel ved levering av noen uventet gave eller eksklusiv rabatt. Innflytelsen fra denne psykologiske mekanismen er større jo mer gaven oppfattes som noe personlig og dedikert. Gi noe slik at den andre personen føler behov for å returnere noe.

Sosial godkjenning eller konsensus

Folk, generelt, har en tendens til å tro at oppførselen til et stort antall mennesker er gyldig.. "Hvis alle gjør det for noe, vil det bli, jeg vil ikke være den eneste som ikke gjør det." Vi alle liker å føle aksept av gruppen, og vi tror at ved å handle som resten gjør, reduserer vi risikoen for å gjøre feil. Dette prinsippet er oppsummert i det populære ordtaket "når skjæren til din nabo du ser kutte, la din å suge".

Det er den psykologiske mekanismen som vi pleier å imøtekomme flertallet av: Vi er mer utsatt for å akseptere noe hvis andre allerede har akseptert det, og også å avvise det dersom de andre har avvist det. Programmet er svært vanlig: hvis vi ser at et produkt har mottatt svært positive kommentarer, er det mer sannsynlig at vi også vil kjøpe det. På samme måte, hvis vi ser at et merke har mange tilhengere i sosiale nettverk, er det mer sannsynlig at vi også følger den.

myndighet

I henhold til autoritetsprinsippet er vi mer utsatt for å la oss bli påvirket når vi utfordres av en myndighet. Dette har ingenting å gjøre med tvang eller utøvelse av makt, men med troverdighetens og auraens status som myndigheten påtar seg. Vi har en tendens til å tro at de som er i lederstillinger har mer kunnskap, mer erfaring eller mer rett til å tenke.

I autoritetsprinsippet kommer inn i spill to elementer, hierarki og symboler. Hierarkiet er basert på troen på at folk som når høyere stillinger i hierarkiet, har mer kunnskap og erfaring enn resten. For sin del gir symbolene troverdighet: en politimannens uniform, den dyre drakten til en banker, en lege på en lege, titlene holdt av en akademiker. Et eksempel er når en kjendis anbefaler et produkt eller forsvarer en ide, selv når det det fremmer, ikke er relatert til sin aktivitet (skuespilleren som spiller Doctor House som annonserer medisinske produkter).

sympati

Ved å bygge et bånd av sympati og likhet er det lettere å overtale. Prinsippet om sympati, også oversatt som smak, smak eller tiltrekning, peker på noe som ved første øyekast kan virke enkelt: Vi er mer utsatt for å la oss bli påvirket av folk vi liker og mindre av folk som avviser oss.

Skjønnhet, likhet, kjennskap og ros og smiger er noen av faktorene som brukes til å føre til sympati og de som er i stand til å forføre oss. Bruken av modeller og kjendiser i reklame er basert på sympati og kjennskap de vekker. Også i politikken er ideen vanligvis forsterket at kandidater er vanlige mennesker bekymret for de samme problemene som påvirker en..

mangel

Vi har en tendens til å tro at det er mange ressurser for alle, men når noen ressurser presenteres som knappe, vil vi øke verdien som vi tilskriver den. Skarpheten kan være begrenset av tid eller av tilgjengelighet. I sammendraget, oppfatningen av knapphet genererer etterspørselen.

Dette prinsippet brukes gjennom tilbud for en bestemt tid, for eksempel rabatter eller gjennom opprettelse av begrensede utgaver. Jo vanskeligere det er for oss å få ting, desto mer verdi skal vi tildele dem. Det samme gjelder forbudet. Så snart et objekt er forbudt, er effekten den umiddelbare økningen i offentlig interesse, som for eksempel rusmidler.

Teknologiene til overtalelse som vi har sett utnyttes av reklame og reklame for å prøve å få det de ønsker fra oss eller forpliktelsen om at de vil få det. Nå som vi kjenner dem, vil vi vite hvordan de skal identifisere dem og kontrollere deres innflytelse.

Vet du hva sosial innflytelse er og hvordan det påvirker oss? Sosial innflytelse oppstår når følelser, meninger eller atferd påvirkes av en annen person eller gruppe mennesker. Les mer "