To rutiner for overtalelse sannsynligheten for utviklingsmodell

Overtalelse forstås som enhver endring som oppstår i holdninger til mennesker som følge av deres eksponering for en kommunikasjon. Til dette bør vi legge til at slik kommunikasjon er utformet og utført med vilje for å overtale. Så da, Overtalelse ville bli forstått som en holdningsendring.

Videre, i overtalelse komme inn i bildet av følgende elementer: avsenderen, meldingen, mottakeren eller publikum, sammenheng hvor overtalelse er gitt, den kanal som meldingen og hensikten at mottakeren er overført eller publikum antar de forslagene som er forsvaret i meldingen. Gitt disse elementene, Den beste modellen for å forstå overtalelse er sannsynligheten for utbyggingsmodellen.

Endringen i holdninger

Overtalelse søker å forandre holdninger. Holdninger kan forstås som en generell evaluering som folk gjør av objekter, spørsmål og andre mennesker, som teknisk sett kalles holdningsobjekter. også, holdninger har tre komponenter: affektive, kognitive og atferdsmessige.

Den affektive komponenten er basert på følelser, den kognitive komponenten fokuserer på tro og den adferdsmessige komponenten på tidligere oppføringer eller erfaringer. Disse tre komponentene utgjør den psykologiske strukturen av holdninger som den globale evalueringen sprer og materialiserer i atferdene. På denne måten, Overtalelse søker å forandre det vi føler, hva vi tenker og til slutt, hva vi gjør.

På den annen side kan endringer i holdninger ta to former: polarisasjon og depolarisering. Polarisering refererer til holdningen som endres i den retningen som holdningen først presenterte, mens i depolarisering holdningsendring er motsatt av den opprinnelige trenden. Med andre ord, polarisering bekrefter våre holdninger og depolarisering fører oss til å vedta en holdning som er i strid med det vi hadde.

"Sivilisasjon er seieren for overtalelse over kraft".

-Platon-

Sannsynligheten for utviklingsmodell

Den beste tolkningen av overtalelse er den som foreslås av sannsynligheten for utbyggingsmodell. Denne modellen foreslår det Det er to veier gjennom hvilke overtalelse skjer: en sentral rute og en perifer rute. Dermed vil motivasjonen til å behandle meldingen avgjøre banen som er tatt. Lav motivasjon fører til den perifere ruten mens høy motivasjon fører til den sentrale ruten.

Ifølge modellen med sannsynlighet for forberedelse er det to måter å utføre overtalelse på: en sentral rute og en perifer rute.

På den ene siden innebærer den sentrale ruten en større sannsynlighet for utarbeidelse; det vil si, vær oppmerksom på meldingen og kontrast informasjonen med forkunnskap. På den annen side krever den periferiske ruten at ikke mye innsats blir viet; det vil si at informasjonen ikke er utarbeidet mye.

Så da, Den perifere ruten fører til å stole på situasjonsindikatorer, som avsenderen virker troverdig. På denne måten vil motivasjonen som bestemmer om meldingen utarbeides av sentralruten eller av den perifere ene, avhenge av ulike faktorer.

"Forfølgelsen er ikke sannheten, men overtalelsen".

-Thomas Macaulay-

Motivasjon og behandlingskapasitet

I første omgang, motivasjonen til å forstå meldingen og gjøre en mental innsats for å gjøre det, og evnen til å telle å behandle meldingen vil de bestemme sannsynligheten for utarbeidelse, det vil si ruten.

På den ene side er motivasjon basert på viktigheten av meldingen til mottakeren, inkonsekvens mellom forslaget i meldingen, og mottakeren posisjon, ambivalens i faget, antall kilder til meldingen og behovet for kognisjon (nyte tanken) av mottakeren. På den annen side vil kapasiteten avhenge av mottak av meldingen, elementene av distraksjon tilstede, tiden tilgjengelig, meldings kompleksitet og kunnskapen som mottakeren har på emnet.

Oppsummering, Når vi mottar en overbevisende kommunikasjon, vil det ta en sentral rute hvis vi er motiverte til å behandle informasjonen. Ellers vil ruten være perifer.

Dermed vil holdningsendring forekomme avhengig av om meldingen er attraktiv, gir argumenter eller kilder som vi stoler på. På den annen side, hvis vi er veldig motiverte, vil vår evne til å behandle informasjon også påvirke. Hvis vi ikke har de nødvendige evner, er det sannsynlig at vi går langs den perifere ruten, men hvis vi regner med dem, er det sannsynlig at informasjonen vil gå gjennom den sentrale ruten.

Hvis meldingen behandles av en sentral rute, kan vi generere gunstige eller ugunstige tanker. Således, hvis de er gunstige, vil det oppstå en polarisering og holdningen vil være gunstigere for argumentene i symfoni med meldingen. Ellers vil depolarisering skje, og vår holdning vil være mer negativ mot disse argumentene. Den tredje muligheten er at tankene er nøytrale, i så fall vil de komme tilbake til en perifer rute.

Cialdinis overtalende teknikker Overbevisningsteknologiene ble organisert av Roberto Cialdini i seks grunnleggende prinsipper, finne ut hva de er. Les mer "