De 10 mest effektive overtalende teknikkene

Overtalelse er menneskers evne til å overbevise andre mennesker om å gjøre noe de ikke hadde tenkt å gjøre.

Jeg anbefaler at du leser denne artikkelen for å skrive inn emnet: "Overtalelse: definisjon og elementer av kunsten å overbevise"

Hvordan overbevise noen? Den beste overtalende teknikker

Når overtales ogsåTeknikkene som brukes til dette er svært viktige.

Disse overtalende teknikkene kan grupperes på mange forskjellige måter, men spesielt de som er identifisert i henhold til de seks prinsippene for Cialdinis innflytelse:

• Samhørighetsprinsippet. Vi må være konsekvente i våre motiver og i taler som følger med våre handlinger.

• Gjenkjenningsprinsipp. Det er referert til behovet for å vende tilbake til andre favoriserer som gjør oss.

• Skarphet. Noe er mer attraktivt hvis du har begrenset tilgjengelighet.

• Prinsipp for sosial godkjenning. Vi søker støtte fra flertallet, slik at det å ha noe som de fleste er enige om, er et bedre alternativ.

• Autoritetsprinsipp. Som vi har sett, kan noen ekspert i et emne få oss til å tro noe mer om det.

• Prinsipp for sympati. Noen som er hyggelige mot oss, vil være mer sannsynlig å overtale oss.

Du kan lese mer om de seks lovene om den sosiale innflytelsen fra Robert Cialdini i denne artikkelen

De viktigste overtalende teknikker

Neste vil vi se noen overtalende teknikker, den mest studerte og effektive.

La oss starte med overtalelsesteknikker basert på gjensidighet, teknikkene basert på engasjement eller sammenheng, og vi vil fullføre med teknikkene basert på knapphet. Deretter vurderer vi elementer og teknikker som har å gjøre med prinsippene om autoritet, sympati og sosial godkjenning, selv om disse vanligvis er integrert i andre typer teknikker.

1. Teknikker basert på gjensidighet

Teknologiene basert på gjensidighet er de der samspillet mellom kilde og mottaker forårsaker i sistnevnte ideen om at en koncessjon blir gjort, noe som gjør det mer sannsynlig å returnere favør.

Disse teknikkene brukes selvsagt av kommersielle, men noen ganger også av politiske organisasjoner i forhandlinger eller til og med i publisitetsstrategier i byhus og regjeringer som oppfordrer befolkningen til å ta vare på offentlige ressurser og utstyr, men hvis de blir brukt dårligt, kan de også ha en mer ondskapsfull rolle i vedlikehold av kundelistenes nettverk og korrupsjonsordninger.

Innenfor disse teknikkene inkluderer:

• Teknikk av døren / slammen i ansiktet

Denne teknikken er basert på at kilden gjør et innledende tilbud som er svært overdrevet og dyrt for mottakeren som vet at han skal nekte. Når mottakeren avviser det, vil kilden gradvis senke kostnadsnivået, for endelig å nå målet som var målet fra det første øyeblikk. så, mottakeren vurderer at han har blitt gjort en stor reduksjon, noe som letter at han ender opp med å få tilbudet.

Et klart og lettforståelig eksempel som benytter denne teknikken er egen forhandling av handelsmenn i forskjellige markeder i verden.

• Teknikk "dette er ikke alt"

Det er basert på å tilby, i tillegg til det første tilbudet, en liten ekstra gave. Gaven ses som en konsesjon, slik at det igjen er lettere for mottakeren å føle seg favorisert og å akseptere tilbudet. Vi kan finne et eksempel på TV-kampanjer av noen produkter, hvor de ofte gir en liten gave (knuten til kniven vi har kjøpt, et andre par briller osv.).

• Slap teknikk på skulderen

Denne teknikken er basert på å etablere en uformell og delvis følelsesmessig kobling mellom kilde og mottaker, gjør mottakeren føler behovet for å korrespondere med forholdet han har med kilden. Denne teknikken kan eksemplifiseres ved prosedyre utført av banker med sine kunder.

2. Teknikker basert på forpliktelse

Teknikker basert på engasjement og sammenheng er basert på mottakerens ønske om å være sammenhengende med sine tidligere holdninger og handlinger.

De er også de som utgjør de mest moralske dilemmaene i deres mest ekstreme versjoner, siden noen av dem bryter med ideen om at avsenderen og mottakeren må starte på samme vilkår som den første som kjenner all nødvendig informasjon og spiller med fordel. Det er derfor også at det å vite at vi skal gjenkjenne disse teknikkene, vil hjelpe oss til ikke å bli fanget opp i dem.

De viktigste og mest brukte er følgende:

• Amago teknikk eller "low-ball"

I denne teknikken mottakeren aksepterer et tilbud fra kilden, men en gang akseptert kilden legger vekt på informasjon som gjør avtalen mindre attraktiv. Selvfølgelig kan denne informasjonen ikke gå imot dataene som er gitt i begynnelsen av utstederen, men de er vanligvis en del av «den fine print» av det som er blitt forhandlet. Mottakeren kan alltid avvise det, men ønsket om å være konsekvent kan føre til at han bestemmer seg for å akseptere tilbudet likt..

• Teknikk av foten i døren

Denne teknikken er basert på å lage et lite innledende tilbud, som enkelt aksepteres av mottakeren. Når du er akseptert, kan du fortsette å gjøre stadig større tilbud. En gyldig simulering kan gis i spillet, hvor du starter med å lage små innsatser og deretter øke mengden penger som satses.

• Beite teknikk og bytte

Det er basert på det faktum at når mottakeren åpner tilbudet, har det aktuelle produktet som tiltrukket ham blitt oppbrukt, selv om andre lignende alternativer tilbys.

3. Teknikker basert på knapphet

Med hensyn til teknikkene basert på knapphet, har de til hensikt å øke verdien av det som tilbys til mottakeren så lenge han aksepterer det. To teknikker skiller seg ut:

• Teknikk for å "spille hardt for å få noe"

I denne teknikken antas det at produktet er lite og vanskelig å oppnå for at mottakeren er motivert for å skaffe seg den. Det er veldig synlig i elektroniske eller matvarer (smarttelefoner, kaviar ...).

• Frist teknikk

I denne teknikken er det angitt at tilbudet kun er midlertidig, med det som er invitert til å skaffe det raskt før det er over. En variant bruker antall enheter i stedet for tid. Det klareste eksempelet er TV-kampanjer av enkelte produkter, som sammen med strategien om "dette er ikke alt" vanligvis viser den midlertidige tilgjengeligheten av tilbudet.

4. Teknikker basert på sosial godkjenning

Teknikkene basert på sosial godkjenning tar sikte på å bruke mottakernes behov for å føle seg som en del av gruppen og samfunnet, som et argument at en stor del av befolkningen aksepterer eller vil akseptere tilbudet som tilbys.

I dette tilfellet skiller bruken av statistikk eller inkluderingsteknikker seg ut i gruppen.

Denne ressursen brukes ofte for å vise populariteten til tilbudet, og viser at hvis det blir akseptert, blir det inkludert i gruppen. Den brukes vanligvis sammen med elementene og teknikkene basert på myndigheten.

Det kan ses i mange annonser, som viser statistikken over fornøyde kunder eller kommentarer som "9 av 10 anbefaler", "Vi er mange partnere ...", "Bli med oss".

5. Teknikker basert på autoritet

Teknikker basert på autoritet de handler under overveielse at en ekspert i et fag vil ha et bedre kriterium på dette enn andre, Inkludert mottakeren. Når det gjelder dette, skiller bruken av sakkyndige vitnesbyrd seg ut. I denne teknikken brukes ekspertisen til en eller flere personer for å vise mottakeren at tilbudet som er brukt på dem, er mer verdifullt, effektivt eller lønnsomt enn andre..

Et klart eksempel er bruken av fagfolk fra en sektor for å selge et bestemt produkt, for eksempel bruk av tannleger for å fremme tannkrem eller sportsfolk for å fremme sportswear.

6. Teknikker basert på sympati

Når det gjelder teknikker basert på sympati, de er basert på å skape en følelse av likhet og nærhet mellom kilden til overtalelse og mottakeren. Disse skiller seg ut:

• Bruk av elementer som fremmer følelsen av kjennskap

Selv om det ikke er en teknikk i seg selv, er det vanlig å bruke miljøet, måten å kle seg og til og med atferden, og å kunne uttrykke seg på en slik måte at mottakeren føler seg komfortabel nok til å godta tilbudet. Et eksempel finnes i et stort antall merker og butikker, som gjør at deres ansatte bærer klær og oppfører seg uformelt.

• Attraktiv fysiker

Bruken av kildens fysiske og personlige appell forenkler at mottakeren er tiltrukket av det som kommer fra ham / henne, som han / hun ofte godtar tilbudet. Det er ofte sett i reklame for mote og tilbehør, selv om det er vanlig å søke på et stort flertall av reklameelementer.

• Bruk av kjendiser

Den offentlige anerkjennelsen av en berømt og innflytelsesrik person benyttes for å endre oppfatningen av mottaker (e) på et spesifikt tilbud. De er svært vanlige i verden av markedsføring og brukes kontinuerlig i reklame.

Noen konklusjoner og refleksjoner

Alle disse egenskapene og teknikkene er viktige og hyppige elementer i forsøk på overtalelse som vi finner i vårt daglige liv, ikke bare i strategier som brukes av organisasjoner og store selskaper. Husk at folk flest prøver å overtale andre til å endre holdninger, verdier eller handlinger.

Det har imidlertid vært verdsatt at overtalelse ikke nødvendigvis innebærer manipulasjon, siden vi i en stor prosentdel av anledninger er klar over at vi prøver å endre vårt synspunkt med en klar hensikt.

Bibliografiske referanser:

• Cialdini, R.B., Cacioppo, J.T., Bassett, R., & Miller, J.A. (1978). Low-ball prosedyren for å produsere compliance: engasjement da kostnad. Journal of Personality and Social Psychology, 36 (5), 463.

• Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S.K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B. L. (1975). Gensidig innrømmelsesprosedyre for å framkalle overholdelse: Dør-i-ansiktsteknikken. Journal of Personality and Social Psychology, 31 (2), 206.

• McGuire, W.J. (1969). En informasjons-prosessormodell for annonseringseffektivitet. I H.L. Davis & A.J. Silke (Eds.), Adferds- og ledelsesvitenskap i markedsføring. New York: Ronald.

• Rogers, R.W. (1985). Holdningsendring og informasjonsintegrasjon i fryktappeller. Psykologiske rapporter, 56, 179-182.