Overtalelse, handling og holdningsendring

En av de viktigste og mest utbredte måtene for å endre holdninger er gjennom kommunikasjon. Ikke alle overbevisende meldinger klarer å overbevise folk. Psykososiale faktorer påvirke den mindre eller større effektiviteten til en overbevisende melding.

Studier av overtalelse

Forskningsgruppen på Yale University

Forskning utviklet av HOVLAND og McGUIRE, blant annet.

I følge denne tilnærmingen må du for en overbevisende melding om å endre holdning og atferd endre tankene dine på forhånd eller tro på mottaker av meldingen. Denne forandringen i troen vil skje når mottakeren mottar troen forskjellig fra seg selv, ledsaget av insentiver.

Nøkkelelementer i overtalingsprosessen, hvor effektiviteten av overbevisende meldingen vil avhenge: Kilden. Innholdet i meldingen Den kommunikative kanalen. Konteksten.

Effektene av de 4 elementene er modulert av mottakerens egenskaper:

• grad av følsomhet for overtalelse
• tidligere trosretninger
• selvtillit.

den PSYKOLOGISKE EFFEKTER som meldinger kan produsere i mottakeren:

• VIKTIG (Ikke alle meldinger som er utstedt med sikte på å overtale mottakerne, hvis de ikke er adressert, har ingen effekt).
• SAMMENSETNING (Meldinger som er for komplekse eller tvetydige kan gå tapt uten å påvirke mottakerne).
• ACCEPTANCE (Når mottakeren kommer til å bli enig med overbevisende meldingen, avhenger det av incentivene som tilbys til mottakeren).
• RETENSJON (Det vil være nødvendig hvis overbevisende kommunikasjon er ment å ha en langsiktig effekt).

Prosesser som oppstår i mottakeren av overbevisende informasjon (McGuire): Mottak og aksept: De fleste av variablene som effektiviteten av en overbevisende melding kan avhenge av, kan analyseres i henhold til deres effekter på disse to faktorene, som ikke alltid må gå i samme retning.

Teorien om kognitiv respons

Det fokuserer på kognitive prosesser som forekommer i mottakerne av meldingene (allerede patent i McGuires tilnærming).

Når en mottaker mottar en melding, sammenligner han hva kilden sier med sin tidligere kunnskap, følelser og holdninger, og genererer "KOGNITIVE SVAR". Hvis tankene går i retning angitt av meldingen, vil overtalelsen finne sted.

Hvis det går i motsatt retning, blir det ingen overtalelse, og "boomerang-effekten" kan oppstå.

Mottakerne overtales ikke av kilden eller meldingen, men av deres egne svar til hva kilden eller meldingen sier. Det viktigste er å avgjøre hvilke faktorer og hvordan de påvirker mengden argumenter som mottakeren genererer.

Antall argumenter som mottakeren genererer avhenger av: Distraksjonen (avtar), mottakerens personlige engasjement (øker). Hvis selvgenererte argumenter er til fordel for meldingen, gjør distraksjon overtalelse mindre. Hvis argumentene går mot meldingen, gjør distraksjonen overtalelsen større.

Den heuristiske modellen

Mange ganger overtales vi uten å merke oss. Vi er overtalte fordi vi følger visse BESLUTNINGSHELSEREGLER, som vi har lært gjennom erfaring og observasjon.

Overtalelse er resultatet av: Noen signaler eller overflateegenskaper for meldingen (lengde eller antall argumenter). Fra kilden som utsteder det (tiltrekning eller erfaring). Fra reaksjonene fra andre mennesker som mottar samme melding. Noen av de anvendte heuristikkene er basert på: Opplevelsen av kilden: "Du kan stole på ekspertene". I likheten: "Lignende mennesker som lignende ting". I konsensus: "Det må være godt når alle applauderer." Antallet eller lengden på argumentene som brukes: "Med så mye å si må du ha en solid kunnskap". Det finnes også andre gjeldende heuristikk i bestemte situasjoner: "Statistikk lyver ikke".

Det er mer sannsynlig at heuristiske regler vil bli brukt når:

1. Det er lav motivasjon.
2. Det er lite evne til å forstå meldingen.
3. Det er en høy prominens av den heuristiske regelen.
4. Elementene som er utenfor selve meldingen, er svært slående.

Modellen av sannsynlighet for utvikling

Utarbeidet av PETTY og CACIOPPO.

Det fokuserer på prosessene som er ansvarlige for holdningsendring, når en melding mottas og på styrken av holdninger som følger av disse prosessene. Når vi mottar en melding, har vi 2 STRATEGIER Å BESLUTE OM VI ACCEPTERER ELLER IKKE:

1. SENTRAL RUTE: En kritisk vurdering av meldingen er gjort.
2. PERIPHERAL ROUTE: Beskriver holdningsendringen som skjer uten å tenke mye på innholdet i meldingen. Holdninger påvirkes mer av elementer som er utenfor selve meldingen. Den samsvarer med heuristisk behandling. Holdningsendringen gjennom den sentrale ruten er mer holdbar og mer motstandsdyktig mot motsatt overtalelse.

De to strategiene utgjør de to ytterpunktene av KONTINUELT SIKKERHETSBARHET:

• Når prosesseringssannsynligheten er svært høy, blir den sentrale ruten brukt. Når det er svært lavt, brukes den perifere ruten.
• i begge tilfeller kan det være overtalelse, men naturen til overbevisende prosessen er annerledes. Ekstremene av kontinuumet er forskjellige kvantitativt (Når mottakeren beveger seg til den høye prosessansannsynligheten, øker prosessene i den sentrale ruten i størrelse og omvendt), og kvalitativt (Når du er nær den lave enden av behandlingen, involverer de perifere mekanismene ikke bare å tenke mindre om fordelene til argumentene, men tenk ellers).

Det er perifere mekanismer, involverer liten innsats, og produserer endring i holdning, uten å gjøre fortjeneste av informasjon: CC, identifisere kilden til meldingen, eller effekten av ren eksponering. I mellomliggende eller moderate nivåer av behandlingssannsynlighet representerer overtalelsesprosessen en kompleks blanding av de karakteristiske prosessene i hver av ruterne.

Hvis mottakeren tar den sentrale ruten, vil holdningsendringen avhenge av tankene som kommunikasjonen genererer i mottakeren: Hvis kommunikasjonen genererer gunstige kognitive responser, holdninger må endres i den retningen som forsvinner av kilden. Hvis ikke fremkaller gunstige kognitive responser, vil holdningsendring bli hemmet i den retning fremmet av kilde eller kan til og med forekomme i den motsatte retning ( "Bumerangeffekten").