Overtalelsesdefinisjon og elementer av overbevisende kunst

Siden begynnelsen har mennesker forsøkt å nå sine mål på den mest optimale måten ved å skape langsiktige planer og strategier for dette. Men som sosiale vesener som vi er, er det mange ganger våre mål at andre handler eller tenker på en bestemt måte.

Selv om målene til de andre i noen tilfeller faller sammen med sine egne, er det vanlig å finne at det normalt ikke er tilfelle, med uforenelighet mellom mål og konflikter som gjør det vanskelig å nå våre mål.. ¿Hvordan løse dette problemet? En av metodene som kan brukes til dette formålet er å forsøke å endre adferd, hengivenhet eller mening fra andre på en måte som favoriserer sine egne interesser.. Det er, bruk bruk av overtalelse.

• Relatert artikkel: "De 3 nøklene til overtalelse: ¿Hvordan overbevise andre? "

¿Hva er overtalelse?

Vi forstår overtalelse som prosessen der meldinger som er utstyrt med argumenter som støtter dem, for å endre holdningen til en person, forårsaker meg å gjøre, tror og opine ting som opprinnelig ikke ville gjøre, ville skape eller opinaría brukt.

Ifølge McGuire, Denne forandringsprosessen avhenger hovedsakelig av eksistensen av sannsynligheten for å motta meldingen, det vil si om mottakeren av dette har kapasitet til å delta og forstå meldingen som er ønsket å gi ham, og av aksept fra mottakerens del av denne.

Denne aksept vil hovedsakelig avhenge av hvordan meldingen behandles, samt nivået av engasjement og kjennskap som vi har med det emnet vi prøver å overtale. Dermed noen som gir høy viktighet til gjenstand for diskusjon og føler seg utfordret av denne vil ivareta meldingsinnholdet, vurdere det kritisk, mens noen som ikke anser som relevante emnet behandles vil være mindre tilbøyelige til og med starte For å analysere innholdet i meldingen kan det ikke analyseres, selv om det kan overtales av elementer som er utenfor selve meldingen.

For eksempel, hvis noen forteller oss at den samme teksten vil bli gjennomgått på et emne i neste uke, vil de studentene som har emnet i spørsmålet være svært motivert til å tro, mens andre er neppe til å endre sin holdning.

Overtalelse er ikke basert på slagord

Selvfølgelig må vi huske på at overtalingsprosessen ikke er direkte: det er,, fordi en person forteller en annen at han skal trene mer eller bruke X-produkt med overbevisende teknikk, betyr det ikke at den siste skal adlyde ham. Noen elementer som gjør det vanskelig å gjøre en reell forandring, er å presentere svake argumenter som mottakeren kan motvirke ytterligere å styrke sitt opprinnelige synspunkt.

tror også at vi ønsker å manipulere gjennom bedrag eller forenklede proklamasjoner gjør prosessen med å bli overtalt vanskeligere, forårsaker resistens og selv en handling som strider mot det ment å føle seg angrepet vår personlige frihet. Dette fenomenet kalles reaktans.

Nøkkelelementer av overtalelse

For bedre å forstå prosessen som en person eller et middel kan påvirke en annen ved å endre sinnet hans, må man ta hensyn til hovedelementene i prosessen, å være disse kilden, mottakeren, selve meldingen og teknikken som brukes til å overføre den.

1. Utsteder

Når det gjelder hvem som overfører informasjonen, er kilden som forsøker å overtale, det er to egenskaper som tas i betraktning på tidspunktet for å bli overbevist eller ikke overbevist: dens attraktivitet og troverdighet. Det er vist i flere eksperimenter generelt ansett som mer pålitelige personer som oppfatter det som mer attraktivt (delvis av halo effekt, antar vi at noen som har en god kvalitet vil sikkert ha andre). Dette er en av grunnene til at i reklame vises ofte menn og kvinner med stor fysisk attraktivitet, eller velverdrevet berømt, for å selge oss et produkt.

men, Den mest innflytelsesrike egenskapen til kilden når vi overtaler oss er troverdigheten, som er gitt til kompetansen til kilden i det aktuelle emnet og den oppfattede oppriktighet.

La oss se det med et enkelt eksempel. De forteller oss at kometen Halley innen ti år vil krasje inn i jorden. Hvis personen som forteller oss er en person vi møter på gata, vil vi sannsynligvis ikke endre vår måte å handle på, men hvis personen som sier det er en NASA-ekspert, er det mer sannsynlig å øke bekymringen for det. Et annet eksempel vil bli funnet igjen ved bruk av kjendiser for å annonsere produkter i reklamebiter. I dette tilfellet har de fleste kjendiser ikke bare en tendens til å være attraktiv, men er også forbundet med et godt troverdighetsnivå basert på deres offentlige bilde.

2. Mottaker

Med hensyn til mottaker av meldingen, De viktigste egenskapene som påvirker tiden som skal påvirkes, er nivået av intelligens, selvtillit og nivået av involvering med emnet.

Det må tas hensyn til at effekten av intelligensnivået ikke skal tas som et direkte tiltak. Ikke at man er mer suggestible har mindre intelligens, men noen med større intelligens i seg selv vil ha flere ressurser å sette inn spørsmålet argumentene i overtalelse. Ved å ha en større kapasitet når lære og bruke sanntidsinformasjon lagret, hvordan å snakke med de smarteste menneskene er mer flytende og konsekvent, noe som gjenspeiles i resultatene oppnådd i overbevisende.

Når det gjelder selvtillit, finner vi generelt at ved lavere selvtillit, er vi mindre sannsynlig å vurdere våre egne argumenter som gyldige, akseptere lettere andres.

3. Melding

En annen av hovedelementene når man overtaler noen er selve meldingen. Flere studier indikerer at bruken av en mer rasjonell eller mer emosjonell melding vil avhenge av hvilken type respons man ønsker å favorisere. Det påvirker også meldingen inneholder elementer som forårsaker frykt eller følelse av trussel: teorien om motivasjon Rogers beskyttelse, vil vi en tendens til å søke og vurdere mer visse meldinger som tillater oss å minimere eller unngå skader.

Det har også undersøkt det faktum at overtalelse er gjort mer enn gjerne med en lukket eller åpen melding, noe som indikerer at det er vanligvis bedre å la en åpen avslutning på tolkning, selv guidet i den retningen som du ønsker å overtale. Dette kan være fordi på denne måten lyttere er mer fornøyd når de når disse konklusjonene, noe de opplever som om det var en oppdagelse laget av seg selv, uten at noen prøvde å pålegge en ide fra utsiden.

Til slutt har det blitt diskutert om det er hensiktsmessig å bare indikere argumenter som favoriserer en posisjon eller argumenter av motsatt posisjon, bør også angis. I dette henseende er det blitt antydet at det er mer persuader viser begge posisjoner, ellers er det mer merkbar enn ment meldingen er å skape reklame eller propaganda stedet for å gi data til å bestemme rasjonelt, og denne ender opp med å forårsake reaktans.

En måte å påvirke andre på

Som vi har sett består overtalelse delvis i å oppdage disse "sprekker" i en persons psykologiske forsvar som kan påvirkes og lettere å overbevise dem om å ta en beslutning om. Selvfølgelig bør denne prosessen ikke gi inntrykk av at den personen du prøver å overbevise miste eller gi etter for den personen som overbeviser, fordi det enkle faktum av å oppleve en utveksling av ideer oppfatte det fra dette perspektivet skaper vanskelige motstander ned.

Derfor overtalelse Det handler ikke gjennom rasjonalitet, men gjennom heuristikk og mentale snarveier generelt Folk som er overbevist er nesten ikke klar over det, siden de i mange tilfeller tror de handler bare fra deres rasjonalitet.

Derfor er disse strategiene så brukt; tillate en person å velge et bestemt alternativ uten å merke til tilstedeværelsen av en plan for å overtale henne.

Bibliografiske referanser:

• Cialdini, R. (1983, 1984). Innflytelse. Psykologien til overtalelse. Revidert utgave. Harpercollins.
• McGuire, W.J. (1969). En informasjons-prosessormodell for annonseringseffektivitet. I H.L. Davis & A.J. Silke (Eds.), Adferds- og ledelsesvitenskap i markedsføring. New York: Ronald.
• Rivas, M. & López, M. (2012). Sosialpsykologi og organisasjoner. CEDE Håndbok for forberedelse PIR, 11. CEDE. Madrid.
• Rogers, R.W. (1985). Holdningsendring og informasjonsintegrasjon i fryktappeller. Psykologiske rapporter, 56, 179-182.