Den sosiale innflytelsen og dens teknikker

Den sosiale innflytelsen Det skjer når følelser, meninger eller atferd hos en person påvirkes av andre. Sosial innflytelse tar mange former og kan ses i samsvar, sosialisering, peer press, lydighet, lederskap, overtalelse, salg og markedsføring. I 1958 identifiserte Harvard psykolog Herbert Kelman tre brede varianter av sosial innflytelse.

Den sosiale innflytelsen

Når de står overfor en overbevisende melding, kan mottakeren:

1. Behandle meldingen rasjonelt.
2. La deg bli båret av heuristikken.

For noen forfattere som Allport, the sosial innflytelse Det er det sentrale objektet for studier av sosialpsykologi. Allport, definerer studiet av sosial innflytelse: Forsøk å forstå og forklare hvordan individers tanker, følelser og adferd påvirkes av den virkelige, forestillede eller implisitte tilstedeværelsen av andre. Folk griper inn, noen ganger som en innflytelsesrik agent, og noen ganger som et mål som påvirkes av andre mennesker. Innflytelsen er ikke alltid bevisst eller eksplisitt.

INTENSJONELL SOCIAL INFLUENCE ELLER PERSUASION

Gjennom prosessene med innflytelse og overtalelse er våre følelser, overbevisninger, holdninger, intensjoner og oppførsel konfigurert. Intensjonen om å påvirke er alltid rettet mot å oppnå endring i andres, enkeltpersoners eller gruppers oppførsel. Noen ganger er målet å få en konkret oppførsel (tilbered frokost); Andre ganger er det ment å påvirke holdninger (kunngjøring av naturen). Forsøk på å påvirke kan gis: I ansikt til ansikt prosesser. Gjennom media.

TYPOLOGIER I STUDIEN AV INFLUENCE

AVSTILLING PÅ MÅLET av påvirkningsmidlet: a) Få en konkret oppførsel i mottakeren. b) Få ham til å endre holdninger hans å produsere, i det lange løp, en atferdsendring. AVSTILLING PÅ SCENARIOEN der det finner sted:

1. Direkte mellommenneskelig eller ansikt til ansiktskommunikasjon: Samspillet er toveis og dialektisk. Innflytelsesagenten og hans mål griper inn på samme tid. Målet for innflytelse deltar i å sette sin egen stilling.
2. Direkte kommunikasjon adressert til et publikum: Enveis og liten gjensidig interaksjon (rally). Målet for påvirkning kan uttrykkes gjennom reaksjoner (applaus, boos), men dens innflytelse på påvirkningsmidlet er mindre.
3. Massekommunikasjon: Det er ingen direkte kontakt mellom kommunikatoren og publikum. Innflytelsen er ensrettet.

Hvit kan bare påvirke ved å akseptere eller avvise kommunikasjonsmidler. Sosialpsykologi analyserer de psykologiske prosessene som er involvert i mellommenneskelig påvirkning og den mest effektive påvirkningstaktikken. Det bidrar til en bedre forståelse av hvorfor folk oppfører seg på en bestemt måte, for å forsvare seg fra manipulering og å få eksperter i påvirkningsteknikker.

Innflytelsesteknikker

Folk, vi bruker taktikk når vi vil påvirke.

ROBERT CIALDINI systematiserte alle innflytelsesteknikker observert i forhold til en rekke psykologiske prinsipper. Psykologiske prinsipper forstås som grunnleggende og grunnleggende egenskaper hos mennesket der mange sosiale oppføringer er avledet, eller som tjener som en veiledning for å handle i ulike samspillssituasjoner. Siden de er nyttige i interaksjonsprosesser, er det enkelt for dem å jobbe når du prøver å utløse et bestemt svar.

Disse taktikkene kan grupperes, i henhold til det psykologiske prinsippet som ligger til grund for 6 PRINSIPPER AV INFLUENCE: Gjenkjenningsprinsipp: "Du må behandle andre slik de behandler oss." Det er lettere å overbevise, slik at de som tidligere har fått en gave eller en tjeneste har utstått våre formål..

Begynnelsen av mangel: "Det vanskeligere å oppnå er verdsatt". Enhver mulighet virker mer attraktiv for oss, jo mindre tilgjengelig er den (på grunn av den økonomiske kostnaden eller innsatsen det medfører). Prinsipp for sosial validering: Tendens til å handle som folk rundt oss gjør. I de fleste tilfeller er det vanligvis hensiktsmessig å gjøre hva folk som oss gjør.

Prinsipp for sympati: Tendens til å gjøre hva folkene vi liker eller elsker vil. Jo større attraksjonen en person våkner, jo større er muligheten for å påvirke. Prinsippet om autoritet: Forpliktelse til å adlyde den som kommandoer. Lydighet, ikke bare til legitim autoritet, men også til symboler knyttet til autoritet. Samhørighetsprinsipp: Viktigheten av å være kongruent med tidligere handlinger og med tidligere forpliktelser

. Vanlige egenskaper ved de tidligere prinsippene:

1. De er nyttige i de fleste tilfeller.
2. De er normer for sameksistens høyt verdsatt sosialt.
3. De læres fra barndommen.
4. De tjener som en heuristisk eller kognitiv snarvei for å tolke og handle raskt i en sosial situasjon.
5. De brukes vanligvis av overbevisningspersonale for å oppnå deres formål.

At de blir brukt som heuristikk, betyr at de provoserer automatiske svar. Denne typen svar har den fordelen at de sparer tid og mental kapasitet, og ulempen ved at de øker muligheten for feil. Avhengig av samspillets egenskaper, fungerer noen prinsipper bedre enn andre.

Effekten av påvirkningstaktikken avhenger av innflytelsesagenten ved å bruke dem på en måte som passer til situasjonen, og de som deltar i samspillet. Felles bruk av mer enn ett prinsipp maksimerer mulighetene for å påvirke.