7 nøkler for psykologi anvendt til markedsføring og annonsering

Psykologi er en disiplin som brukes på mange områder: sport, skoler eller bedrifter. 

Innenfor denne siste kontekst finner vi psykologi anvendt til markedsføring, som er nøkkelen til å forstå hvordan menneskets sinn fungerer og er viktig for å overtale forbrukerne til å skaffe seg våre produkter eller tjenester.

Nøkler til psykologi anvendt til markedsføring og annonsering

En hvilken som helst god markedsføringsstrategi kan ikke glemme hvordan forbrukere tenker, hva de trenger og hva deres motivasjoner er. Derfor er psykologi en grunnleggende søyle i verden av markedsføring og reklame.

I de følgende linjene finner du 7 nøkler for psykologi anvendt til markedsføring og annonsering.

1. Emosjonell markedsføring

Emosjonell intelligens er et av de store paradigmene i dagens psykologi, fordi følelser påvirker vårt velvære og vår oppførsel på en avgjørende måte. De fleste tror at de avgjørelsene vi tar er basert på en rasjonell analyse av alternativene som presenteres for oss, en ide om at psykologen Antonio Damasio i sin bok, "Descartes feil", sier at han ikke deler.

For Damasio er "følelser avgjørende for nesten alle de beslutningene vi gjør, fordi disse, som er knyttet til tidligere erfaringer, setter verdier for alternativene vi vurderer." Med andre ord, gir følelser preferanser som fører oss til å velge et alternativ eller et annet.

Emosjonell markedsføring er brukt i merkevarebygging, i strategier for kundeloyalitet, i kommersielle historier, etc.. 

• Hvis du vil gå dypere inn i dette emnet, kan du gjøre det i vår artikkel "Emosjonell markedsføring: å nå hjertet til klienten"

2. Klassisk og instrumentell kondisjonering

Klassisk og instrumentell konditionering er to sentrale begreper for å forstå atferdspsykologi, og er tilstede i vår læring, vår oppførsel og selvfølgelig i verden av markedsføring.

Den klassiske kondisjonen, populært av John Watson takket være Ivan Pavlovs hjelp, kan observeres i reklamevirksomheten når fine situasjoner eller attributter er uthevet som ikke nødvendigvis er knyttet til egenskapene til et produkt eller tjeneste. Det er ikke rart å kjøre inn i lignende produkter fra forskjellige merker som fremkaller ulike emosjonelle erfaringer for brukere gjennom merkevarebygging.

Nå, når de virkelige egenskapene til produktet og tjenesten forklares, brukes modellen til instrumentell eller operant kondisjonering. Det vil si at når et produkt virkelig viser forskjeller i kvalitet med hensyn til sine konkurrenter, er instrumentell kondisjonering effektiv. For eksempel, la deg prøve produktet eller gi bort et utvalg av det.

3. Motivasjon

Motivasjon er en inneboende kraft som styrer oss og tillater oss å opprettholde atferd som er rettet mot å oppnå et mål eller tilfredsstille et behov. Mange psykologer har vært interessert i studiet av motivasjon, siden det er et grunnleggende prinsipp i menneskers oppførsel. Motivasjon påvirker også beslutningsprosessen.

Av denne grunn brukes det innen markedsføring, forståelse og påvirkning av motivasjon vil resultere i større oppkjøp av produkter og tjenester fra forbrukerens side. Hvis vi for eksempel oppdager gjennom en undersøkelse at en bruker er motivert til å kjøpe et kjøretøy, er det større sannsynlighet for at han kan kjøpe en av våre produkter hvis vi er dedikert til bilbransjen. Denne teknikken er mye brukt i dag. Et eksempel på dette er bruken av "cookies", som tillater sporing av vaner og bekymringer hos potensielle kunder.

• Relatert artikkel: "Typer motivasjon: de 8 motivasjonskildene"

4. Zeigarnik effekt: skape forventninger og spenning

Zeigarnik-effekten er nært knyttet til forventningene, og den skylder navnet til Bluma Zeigarnik, en psykolog ved Gestaltskolen, som innså at uferdige oppgaver har en tendens til å generere ubehag og påtrengende tanker i oss. I markedsføringsverdenen er Zeigarnik Effect en teknikk som brukes til å tiltrekke seg kunder, som brukes i forskjellige situasjoner. For eksempel, i filmtrailere.

Det er vanlig å se i noen TV-serier en kort oppsummering av neste kapittel i slutten av programmet, å skape spenning og provosere behovet for å vite hvordan å konkludere scenene som tidligere har vist oss. Dette kalles "cliffhangers" og er basert på Zeigarnik-effekten.

5. Overtalelse

Psykologien til overtalelse er en av de viktigste elementene i markedsføring. Denne grenen av sosialpsykologi tar sikte på å studere menneskelig atferd for å forstå hva som er årsakene til at folk kan endre sin adferd under ekstern innflytelse. Selv om det ofte er forvekslet med manipulasjon, er overtalelse en kunst som består i å overbevise folk om å handle på en bestemt måte.

Det finnes en rekke elementer som er uunnværlige for effektiv overbevisende kommunikasjon. For eksempel gjensidighet, knapphet, autoritet, konsistens, sympati og troverdighet. 

• Du kan lære mer om dette konseptet i vår artikkel: "Overtalelse: definisjon og elementer av kunsten å overbevise"

6. Neuromarketing

Neuromarketing er en disiplin som studerer sinn, hjerne og forbrukeradferd og hvordan å påvirke det for å oppnå mer salg. Derfor bringer det vitenskapelige fremskritt innen psykologi og nevrovitenskap til fagområdet for markedsføring.

Å forstå hvordan oppmerksomheten, oppfatningen eller minnet fungerer, og hvordan disse prosessene påvirker folk, deres smak, personlighet og behov, gjør det mulig for en mer effektiv markedsføring. Det er mange bruksområder for Neuromarketing, som du kan se i våre artikler:

• Neuromarketing har mye fremtid
• Neuromarketing: Din hjerne vet hva du vil kjøpe

7. Kognitiv dissonans

Kognitiv dissonans er et konsept nært knyttet til sosialpsykologi. Psykologen Leon Festinger foreslo denne teorien, som forklarer hvordan folk prøver å opprettholde sin interne konsistens. Det vil si at vi alle har et sterkt indre behov som presser oss for å sikre at våre tro, holdninger og oppførsel er sammenhengende med hverandre. Når dette ikke skjer, virker ubehag og disharmoni noe vi prøver å unngå.

Kognitiv dissonans er svært tilstede i Markedsføring, noe som forklarer hvorfor vi ofte velger produkter som vi ikke virkelig trenger og foretar kjøp som ikke alltid er konsistente. Faktisk vet hver forbruker som ikke føler seg fornøyd med det produktet han nettopp har fått, ikke hvor nyttig det vil være for ham, og han opplever kognitiv dissonans. Det kan hende at når vi velger et kjøp, stiller vi spørsmål om whys, og ser etter forklaringer som rettferdiggjør vår handling. Menneskene er sånn, og kognitiv dissonans er tilstede i mange av de beslutningene vi gjør og hvordan vi oppfører oss.

• Relatert artikkel: "Kognitiv dissonans: teorien som forklarer selvbedrag"