Robert Cialdini og de 6 prinsippene om overtalelse

Robert Cialdini er en berømt psykolog og forsker ved University of Arizona, i USA. Han gjorde seg kjent internasjonalt etter å ha publisert sin bok "Influencia. Psykologien til overtalelse ", i 1984.

Å skrive dette arbeidet, Robert Cialdini jobbet tre år skjult. Han infiltrerte bilsalgsvirksomheter, telemarketing selskaper, veldedige organisasjoner og mange flere. Boken samler alle sine konklusjoner og har blitt en referanse for overtalelsens psykologi.

"Kunsten å overbevise er både behagelig og overbevisende; siden menn styres mer av caprice enn av grunn".

-Blaise Pascal-

Alle hans verk har alltid vært blant de bestselgende bøkene, ifølge New York Times Bussines. Likeledes, bladet Fortune har fremhevet sine arbeider innenfor de 100 mest intelligente som har skjedd de siste tiårene. I ditt arbeid, Robert Caldini foreslo 6 prinsipper av overtalelse som fortsatt brukes i dag på ulike områder. De er disse.

1. Gensidighet, det første prinsippet av Robert Caldini

Under hans forskning, Robert Cialdini var i stand til å verifisere et prinsipp som mange allerede intuited av sunn fornuft. Ifølge din forskning, folk prøver til andre som de oppfatter at andre behandler dem. Så, for eksempel, har vi en tendens til å være snill mot de som behandler oss med godhet. Det er derfor vi har stor makt, for eksempel, for å få en person til å bli bedre eller verre over tid.

Reklame gjør bruk av dette prinsippet. Grunnen til at et merke noen ganger gir han gaver til sine produkter, er nettopp prinsippet om gjensidighet. De vet at forbrukere setter pris på den gestus og blir mer lojale mot merkevaren av den grunn. Et eksempel kan ses i en velkjent franchise som kunngjør at fra og med mandag vil gi gratis kaffe.

2. Prinsippet om knapphet

Robert Cialdini oppdaget at folk har en tendens til å verdsette mer hva de oppfatter som knappe eller eksklusiv. Det spiller ingen rolle om det egentlig er eller ikke. Poenget er at når noe er katalogisert som bare tilgjengelig for svært få, vekker ønsket umiddelbart opp.

Reklame utnytter også dette prinsippet. Det er grunnlaget for hvilke begreper som "Promotion for a few days" er bygget, eller "Rabatt for de første 50 kjøpere" og kampanjer på den måten. De jobber vanligvis veldig bra. På den annen side en kontinuerlig rekkefølge av "siste muligheter" for det samme produktet ender opp med å løsne denne effekten.

3. Prinsippet om autoritet

Dette prinsippet fastslår at folk som har en stilling som lederskap eller berykt, har større troverdighet mellom folket. Andre har en tendens til å tro det, bare fordi det står "x" eller "og" figur. De er mindre kritiske med kjendiser.

Det er derfor det er en så lønnsom virksomhet rundt de såkalte "influencers". Andre har en tendens til å identifisere seg med dem, for å imitere dem. I dette tilfellet De er mindre krevende med konsistensen av hva disse tallene fremfører. De er mer åpne for å tro på hva de sier.

4. Forpliktelse og sammenheng

Robert Cialdini indikerer at prinsippet om engasjement og sammenheng innebærer det folk er mer villige til å ta handlinger som er i samsvar med det de har gjort tidligere, selv om han ikke har handlet på en spesielt begrunnet måte. Folk har en tendens til å se etter hva som bekrefter og er kjent.

Dette overtalelsesprinsippet er meget brukt i salget. For å tiltrekke seg nye kunder studeres deres atferd og toll først. Dette gir veiledningen å vite hvilken type tilbud som skal gjøres. Hvis det for eksempel er impulsive mennesker, genereres situasjoner som fører dem til å handle impulsivt slik at de kjøper.

5. Konsensus eller sosialt bevis

Dette prinsippet sier at folk har en tendens til å bli med i flertallet. Den vanlige tingen er at de bretter seg til den oppfatningen at flere adepter har. Hvis mange tror at noe er riktig, vil andre ha en tendens til å tro det samme. Og omvendt. Hvis flertallet mener at noe er galt, vil mange flere stadig tro at det er.

Derfor, både i næringslivet og i politikken, er det gjort store anstrengelser for å "skape trender". De er ikke alltid inspirert av visse eller rimelige elementer. Men når de begynner å danne en bølge, er de vanligvis vellykkede.

6. Prinsippet om sympati

Dette prinsippet har å gjøre med den såkalte "halo-effekten". Det er knyttet til det faktum at de mest attraktive menneskene fysisk har større kapasitet til overtalelse. De er ubevisst forbundet med andre positive verdier som ærlighet og suksess. Denne effekten skjer også med personer som forårsaker sympati for andre egenskaper enn det fysiske.

Derfor, i reklame er det alltid stereotyper som brukes til å generere det prinsippet om sympati. Det er veldig vakre eller vakre modeller, eller folk som representerer utseendet som vekker identifikasjonen eller ønsket.

Prinsippene for overtalelse av Robert Cialdini har hatt søknader på mange områder. Imidlertid har den største effekten vært i verden av markedsføring. Det kan sies at moderne markedsføring er fundamentalt basert på forskningen til denne psykologen.

Biografi av Alfred Adler, skaperen av den enkelte psykologi Alfred Adler er far til skolen "Individuell psykologi", der hvert fag kan få kontroll over sin skjebne og styre livet. Les mer "