Hvordan være en god forhandler

Forhandlingen er en kunst som vi på en eller annen måte er spesielt forberedt på. De fleste barn er allerede ubarmhjertige forhandlere. De kjenner sine våpen, de vet at de har muligheten til å tilfredsstille ønskene til andre (f.eks. Å være bra) og ikke nøl med å tilby i gjengjeld for det de er ment.

til Å være en god forhandler krever en rekke ferdigheter og forsvarlig styring av dem. Blant dem er tillit, selvsikkerhet, fleksibilitet eller god disposisjon spesielt nyttig. Men det er mange flere. Og den gode nyheten er at du kan trene!

Læring og erfaring å være en god forhandler

De viktigste lederegenskapene til en forhandler er i hovedsak to: mot og integritet. Takket være dem kan noen forsvare overbevisning interessene eller verdiene som representerer eller har, samtidig som det er veltalende og klokt. Så hvis du kommer til å møte en forhandlingsprosess er det praktisk å vite at det er visse strategier som kan hjelpe, særlig hvis du velger riktig tidspunkt for forhandlinger for å bruke dem.

Som vi har sagt, siden vi er små, viser vi hva våre potensielle egenskaper er. For eksempel, når vi ber om å lese en annen historie eller prøve å klø noen flere minutter når vi går i seng. Foreldrene er våre første rivaler, fordi vi, uten å gi oss knapt noen konto, allerede forhandler.

Ferdighetene utvikles takket være erfaring, utholdenhet, praksis og læring.

Hvordan hjernen vår virker under prosessen

Når vi står overfor en forhandlingsprosess, er det vanligste det Under den første kontakten aktiveres vår prefrontale cortex og vi opplever litt nervøsitet. Så, hvis vi tror at vi ikke klarer å håndtere situasjonen, får amygdala oss til å oppleve frykt.

Å overvinne denne panikken Det beste er å forutse situasjonen, med planlegging og forberedelse. For eksempel, å ha en klar ide om hva vårt mål er, hvordan vi skal fortsette eller samle så mye informasjon som mulig. Det er også godt å vite noen triks, for eksempel å åpne forhandling når det gjelder mengder som bruker "anker-effekten".

Deretter er hjernevirksomheten konsentrert i våre speilneuroner, takket være hvilke Vi prøver å empathize med personen foran oss, skape et klima med forståelse og tillit. Vi ser etter tegn som gjør at vi kan utlede hvordan personen ved siden av oss er, tilpasse seg humøret og handle i henhold til dette. På dette punktet er kommunikasjonsevner viktige.

Betydningen av det som ikke er sagt

På et tidspunkt i forhandlingene kan vi nå eller nærme seg et punkt uten retur. Men før du kaster inn håndkleet, Det er praktisk at vi bruker alle verktøyene vi har til rådighet, verbalt og ikke-verbalt. Dialektisk samt gestural er avgjørende. For eksempel, hvis vi finner ut at rynke på noen av våre forslag, endre stilling ofte ikke holde øyekontakt eller er for oppmerksomme på sine roller, du bør endre vår måte å gå frem.

Spesiell oppmerksomhet har to viktige øyeblikk: hilsen og farvel. Det optimale håndtrykket er det som utføres vertikalt, uten å vri håndflaten hverken for gulvet eller mot taket. For å lukke tilbud kan du bruke venstre hånd til å berøre den annen persons arm lett, da den overfører nærhet. I alle fall, når to parter er interessert i en forhandling, hvis de er ødelagte, mister de begge.

Det er ingen slips for hjernen

Hvis etter å ha fullført prosessen, har begge parter fordel, kan hjernen ikke føle seg fornøyd. I disse tilfellene vårt sinn tenker ikke på den berømte vinn-vinn, men to eneste alternativer: vinner eller taper. Suksess måler ikke det når det gjelder fortjeneste, men i den grad av tilfredshet som bevisst oppfattes.

Det er andre typer forhandlinger der man søker en samarbeidsavtale. I denne forstand, de to forhandlerne vet at hvis en av partene ikke er fornøyd trolig enig ikke sen pause, så hvis vi er noen av disse delene og dyktige forhandlerne ikke bare prøve å vokte eller beskytte vår interesse, men vi vil prøve sørg for at resultatet som den andre parten får, blir sett på som positiv av det.

På den annen side, hvis vi vurderer resultatet av forhandlingen som positivt, blir vår belønningskrets satt i gang. Når aktivert, frigjør kroppen vår nevrotransmittere som er ansvarlige for glede, som dopamin og oksytocin. Men hvis vi tror at vi skal være mislykkede, virker trusselkretsen. Hovedpersonen er adrenalin, derfor føler vi seg sint, skuffet eller nedslått.

Følelsen av følelser

Mange spesialister understreker at for å være en god forhandler er det nødvendig å forlate følelser til side og velg objektivitet. Dette er grunnlaget for spillteori, som taler for en kald og aseptisk prosess, der alle involverte er helt rasjonelle.

Men dette er noe veldig vanskelig å oppnå hvis vi tar hensyn til at vi er mennesker, og følgelig er følelser en del av oss. Følelser påvirker nesten uunngåelig forhandling og det er praktisk å vite hvordan de skal dominere dem, slik at de ikke spiller et triks på oss.

Den gode styringen av følelsesmessig intelligens og evnen til selvkritikk er avgjørende å være en god forhandler. Takket være dem, vil vi kunne passe et nederlag, analysere hvorfor, lære av det og bedre møte en fremtidig forhandling.

Enkle strategier for å være en god forhandler

Vi oppsummerer en serie av ferdigheter som den gode forhandleren har oppnådd og som konverterer sine forhandlingsferdigheter til en kunst:

• Lytt aktivt: ikke bare høre, men betaler full og integrert oppmerksomhet til den andre.
• selvsikkerhet: gjøre ditt synspunkt kjent og samtidig respektere andres rettigheter og trosretninger.
• Selvtillit: er modig og hel. Hvis du er usikker, vil posisjonen du vil vedta være å være på defensiv.
• balanse: Gi og forvent noe i retur. Det er en forhandling, ikke en veldedighetsakt.
• optimisme: Din vilje til å forhandle, lytte til forslag og vedta endringer gir deg gode resultater.
• empati: Tålmodighet og delikatesse hjelper deg å temperere din ånd hvis du på et eller annet tidspunkt føler deg hjørnet.

For å være en god forhandler er nøkkelen å vite hvordan du bruker hjernen og følg råd fra nevrovitenskap. Det er ledere av alle typer og personlighet, men crux suksess er å vite finn den nøyaktige dosen av følelser og grunner.

Kunsten å forhandle Det viktigste i en forhandling er å lytte til det som ikke er sagt? (Peter Drucker) Les mer "