Hvorfor sier vi ofte ja når det er bedre å si nei?

Ikke lenge siden var jeg på ferie i Santiago de Compostela, Spania. Vandre med en venn rundt katedralen, vi ble nærmet av en ung kvinne, tydeligvis stille, og han inviterte oss til å lese og signere det som syntes å være et slags manifest for å be om en lovs lov til fordel for mennesker med funksjonshemninger i tale.

Min venn, overrasket over, og uvitende om hva som skulle komme, tok raskt manifestet i hendene, leste det, og stemplet deretter sin signatur i henhold til slutten av siden. Mens jeg gjorde det, tok jeg et par skritt bakover for å ta avstand og kunne tenke over det forestående forestillingen fra et privilegium.

Når vennen min var enig i den uoffensielle opprinnelige forespørselen, ga jenta raskt ham et annet papir hvor han spurte hvor mange euro han var villig til å donere til årsaken. Min venn ble forvirret og jeg ble glad. Etter å ha akseptert at han var til fordel for de stumme menneskers rettigheter, hadde veien blitt asfaltert slik at han ikke kunne nekte en annen forespørsel, helt i samsvar med den første, men noe mer besværlig.

Uansett, min moro var ikke ledig. Uten å ha en krone i lommen, og ubevæpnet av den listige som er nødvendig for å unnslippe fellen, min venn lånte meg fem euro for å gi jenta.

Andre mennesker med ulike funksjonshemninger nærmet oss senere, i andre byer i Spania, og til og med på London-broen da vi dro til England, ved å bruke hovedsakelig samme strategi. I alle tilfeller nektet min venn å akseptere å lese noe de prøvde å sette i sine hender, og hevdet at "han snakket ikke språket".

Kraften til forpliktelse og positivt selvbilde

Vi er mer sannsynlig å godta et forslag som naturlig ville bli nektet hvis vi tidligere har blitt indusert til å akseptere en mindre forpliktelse. Når vi sier "ja" til en tilsynelatende lavverdighetsordre, er vi godt utsatt for å si "ja" til en annen forespørsel, mye viktigere, og det er ofte den virkelige interessen til den enkelte som manipulerer oss.

Hvorfor er det så vanskelig å si nei i tilfeller som dette? Hvorfor finner vi ikke en måte å snike seg bort selv å vite eller mistenke at vi faller offer for en liten, men sofistikert manipulasjon? For å kunne svare på dette, la meg stille et spørsmål: anser du deg selv som en støttende person??

Hvis svaret ditt er bekreftende, spør jeg deg et annet spørsmål: anser du deg selv som en tilhenger og derfor gjør regelmessige donasjoner til veldedige institusjoner eller gi almisse til fattige mennesker på gata? Eller er det fordi han gir almisse til de fattige på gaten som anser seg solidarisk?

Undersøke oss selv

Enten vi aksepterer det eller ikke, tror vi mesteparten av tiden at vi er eiere av sannheten, spesielt i saker som har å gjøre med vår personlighet eller som på en eller annen måte angår oss. Hvis det er noe vi anser oss som eksperter for, er det i oss selv; og det virker ganske åpenbart at ingen er i stand til å sikre noe annet.

Men, og mot alle odds, sier studier at vi ikke kjenner hverandre, så vel som vi tror.

Et betydelig antall undersøkelser antyder at etiketten vi legger på (for eksempel: "solidarisk") er resultatet av observasjonen vi gjør av vår egen oppførsel. Det er først vi ser på hvordan vi oppfører oss i en gitt situasjon, og basert på det, drar vi konklusjoner om oss selv og bruker den tilsvarende etiketten.

Mens vennen min signerte den innledende petisjonen, overvåket han samtidig sin egen oppførsel, noe som bidro til å skape et selvbilde av en person som var velegnet eller samarbeidsvillig med andre. Umiddelbart etterpå konfronterte jeg med en ordre i tråd med den første, men til en høyere pris, at min venn ville reagere på en måte som var i overensstemmelse med ideen om at han allerede hadde dannet seg selv. Da var det for sent. Å arbeide motstridende på svært kort tid, genererer psykologisk nød som er veldig vanskelig å bli kvitt.

Plakateksperimentet

I et fascinerende eksperiment gikk to personer fra hus til hus i et boligområde for å spørre eierne for samarbeid i en kampanje for å hindre trafikkulykker.

De ba om tillatelse, ikke noe annet, ikke mindre enn å installere i husets hage en gigantisk skilt, flere meter lang, som sa "kjøre med forsiktighet". For å illustrere hvordan det ville se ut når det var på plass, ble de vist et bilde av et hus som var skjult bak det besværlige og unattractive skiltet.

Som forventet, praktisk talt ingen av naboene konsulterte aksepterte en så absurd og overdreven forespørsel. Men parallelt gjorde et annet par psykologer samme jobb noen få gater unna, og ba om tillatelse til å legge et lite klistremerke med samme melding på husets vinduer. I dette andre tilfellet skjønte selvfølgelig nesten alle sammen.

Men den nysgjerrige tingen er det som skjedde to uker senere, da forskerne kom tilbake for å besøke de menneskene som hadde blitt enige om plassering av klistremerket for å spørre om de ville la dem installere den lille glamorøse plakaten i hagen. Denne gangen, Som irrasjonell og dum som det høres, var det omtrent 50% av eierne enige om.

Hva hadde skjedd? Den lille petisjonen de hadde akseptert ved første anledning, hadde banet vei for en mye større annen forespørsel, men rettet i samme retning. Men hvorfor? Hva var mekanismen til hjernen handling som var bak slike absurde oppførsel?

Opprettholde et sammenhengende selvbilde

Da naboene tok imot dekalen, begynte de å oppfatte seg som borgere som var forpliktet til det felles gode. Deretter var det behov for å opprettholde det bildet av mennesker som samarbeider med edle årsaker, de som presset dem til å akseptere den andre forespørselen.

Det ubevisste ønske om å oppføre seg i henhold til vårt eget bilde, synes å være et meget kraftig instrument når vi har akseptert en viss grad av engasjement.

konklusjon

Akkurat som vi ser på de tingene andre gjør for å trekke konklusjoner, tar vi også hensyn til våre egne handlinger. Vi får informasjon om oss selv ved å observere hva vi gjør og de avgjørelsene vi tar.

Faren er det mange svindlere utnytter dette menneskelige behov for intern sammenheng å indusere oss til uttrykkelig å akseptere og manifestere en viss grad av forpliktelse til en eller annen grunn. De vet at når vi vedtar en stilling, vil det være vanskelig å komme seg ut av fellen. Naturligvis vil vi ha en tendens til å akseptere ethvert videre forslag som kan formuleres for å bevare vårt eget bilde.