Hvorfor kjøper vi flere ting enn vi trenger?

Din lille seks år gamle sønn ber deg om å kjøpe en sykkel på deg, og du, som ennå ikke har mottatt din månedlige betaling, nekter. Men det er andre grunner for sin beslutning: denne måneden har oversteget kostnadene for kredittkort, og er ikke ferdig veiing av fordeler og ulemper med å kjøpe en sykkel for barnet ditt så ung.

Men som du vet, kan barnet være veldig insisterende. Igjen og igjen spør han, ber ham, ber om å kjøpe ham en sykkel. Men det ser ut til at med hver ny negativ respons du gir, kommer barnet langt fra å motløse og glemme initiativet, tilbake til byrden med større kraft.

Hvert nytt angrep av ditt lille barn er litt mer irriterende enn det siste, og du føler at du begynner å krysse terskelen din for tålmodighet.

Etter en lang og kjedelig prosess begynner barnet å gi noen tegn på forståelse og til slutt ender med å akseptere at han ikke vil ha sykkelen; Han velger å spørre ham med sitt beste engelske ansikt: "Vel, kjøper du meg sjokolade da?"

Hvordan kan du nekte en slik liten orden?? Selvfølgelig, i denne sammenheng, bestemmer du deg for å kjøpe henne en sjokolade.

Millioner dollarspørsmålet er dette: Ville du ha kjøpt sjokoladen til barnet ditt hvis du ba om det i utgangspunktet, i stedet for sykkelen? Mest sannsynlig, nei.

Kjøper vi det vi ikke trenger? Tjenester til samfunnet

Som en del av et eksperiment, en psykologiprofessor ba sine studenter om de ville være villige til å jobbe for å få gratis to timer per uke for de neste to årene som en del av et rehabiliteringsprogram for unge lovbrytere. Selvfølgelig godtok ingen. Å få tilgang til en slik ordre var intet mindre enn å forsterke seg selv i livet.

Men da kom professoren tilbake med en mindre ordre, mye mer fornuftig. Denne gangen jeg ba sine studenter om de ville følge en gruppe ungdomsforbrytere å ta en to-timers tur med zoológico.Paralelamente i en annen komité av studenter, men læreren direkte gjort dem frivillig å bestille utgangen til dyrehagen, uten forrige overdrevne forespørsel.

Hva skjedde? Vel, fra denne andre gruppen, 17% avtalt, mot 50% av den første gruppen, som tidligere var bestilt uvanlig.

Liknende av disse tilfellene

Vær oppmerksom på at i begge foreslåtte tilfeller forblir den beskjedne forespørselen uendret. Både sjokolade som sønnen vår ønsket og gå gjennom dyrehagen som læreren krevde for sine studenter, endres ikke.

Imidlertid merkelig nok, tilstedeværelsen av et første orden mye mer krevende, så utilstrekkelig at i all sannsynlighet ville bli avvist, betydelig øket sannsynligheten for en positiv respons til en andre anmodning, ved den måte, mye mer diskret. Og kanskje er dette delvis på grunn av kontrasten som genereres mellom de to ordrene.

Relativitet utover Einstein

Det skjer at hjernen ikke møtes veldig bra med absolutte konsepter; For å avgjøre om noe er stort eller lite, rettferdig eller urettferdig, må det styres av en referanseparameter. I våre eksempler er den første ordren et godt poeng til sammenligning, tilgjengelig i hjernen, innen rekkevidde.

Relativitet er nøkkelen. Og pengene som tilbys på en sjokolade, i forhold til utgiftene som en sykkel krever, virker ubetydelig, det er ikke verdt å analysere i dybden. På samme måte synes et besøk i dyrehagen i to timer en mye mindre ordre enn det faktisk er, sammenlignet med to års arbeid uten kompensasjon.

Det offentlige bildet

En annen grunn som kan bidra til dette dårskap manifestert, kan være behov for å vise til andre som en iboende god person, samarbeidsvillig eller partisk mot andres behov. Innrømme det eller ikke, vi alle er opptatt av i større eller mindre grad, overføre vi bilde.

Vi har ingen anstrengelser for å avvise en ordre som virker absurd for oss siden vi tror at vi ikke har noen risiko for å bli dømt negativt. Men når forespørselen om samarbeid er rimelig, og spesielt hvis vi sa det ikke første gang, er det mye vanskeligere å motstå frykten for å bli sett på som egoistisk, individualistisk eller verre, som truer vårt rykte eller gode navn.

Mer så, kontrasten fargestoffer våre oppfatninger og fører oss til å overdrive forskjellene mellom objekter at hjernen er å sammenligne. Selvfølgelig er dette ikke noe vi gjør bevisst. Mange ganger er kontrasten generert av sammenheng i tid; det vil si mellom to stimuli presentert suksessivt, som i det forrige eksempelet på barnet som ber om en sykkel først og en sjokolade senere. Det er et unikt fenomen som vi bukker for permanent, og det har alvorlige implikasjoner på måten vi ser verden på.

Hvis et seks år gammelt barn, og selv utilsiktet, kan manipulere oss på den måten, Det er også mange smarte selgere som ikke har noen tvil om å manipulere oss åpent.

Shopping og håndtering: noen flere eksempler

Du går til en butikk fordi du trenger et par nye sko. Hvis selgeren som behandler har erfaring på feltet, mest sannsynlig første til å vise et par skinnsko forsterket topp kvalitet, importert fra fyrstedømmet Luxembourg, og høy pris.

Da, og så snart en negativ uttrykk for motløshet er tegnet på ansiktet hans, selger vil rush for å vise ham et par sko, også av god utførelse, som han sier, men en billigere pris, ifølge kontrasten generert, du vil oppleve så mye mer økonomisk enn det egentlig er.

Med det første tilbudet vil selgeren etablere en sammenligningsparameter, en innledende pris som vil fungere som et "anker" fra et perceptalt og psykologisk synspunkt. Bundet mentalt til dette utgangspunktet, vil prisen på det andre paret sko, som utvilsomt er det som butikkmedarbeider ønsker å selge til deg fra begynnelsen, virke mye mindre enn det egentlig er..

Det er klart at i motsatt rekkefølge, det vil si vise "billig" sko så snart du setter foten i skoen, og "dyrt", så det er en dårlig strategi som er skadelig for interessene til selger, fordi ha etablert en pris "anker" lav, og den vil fungere som en modell for sammenligning for alt du kan tilby vil da bare tjene for kunden oppfatter som et misforhold hva a priori kan være normale og konsistente verdier til elementet salgs av fottøy.

Bilsalgsbyråer bruker permanent dette psykologiske trikset å selge oss ting som ikke var egentlig i våre planer om å kjøpe.

Den relative prisen i biler

Når vi kjøper en ny bil, og når papirene er fullført, blir prisen på bilen punktet som vi refererer mentalt når vi begynne å tilby selger, en etter en, noe som trolig vil ende opp som en foss tilbehør.

"For bare $ 100 mer, kan du ha automatiske heiser," forteller selgeren. Og vi synes det er en utmerket ide. Tross alt, vi har nettopp kjøpt en $ 15.000 kjøretøy ... og 100 dollar virker som en stor avtale for oss. Selvfølgelig, når vi aksepterer, selgeren vil tilby oss inkludering av en musikkspiller for kun $ 200 ekstra. Et godt kjøp, tror vi.

Og så, med vaskbare skinn polstret seter, ekstra neste generasjons GPS og et batteri av forsikring og utvidede garantier for figurer som vil virke ubetydelig sammenlignet med den opprinnelige verdien av bilen; det teller ikke de ti skatter som legges til og aldri nevnt første gang.

Og hva om vi trenger å kjøpe en drakt?

Vel, selgeren som vet at den menneskelige hjerne gjør verdifulle vurderinger basert på sammenligningen, eller i det minste intuitene, bare når vi har utbetalt en god sum penger til buksene, vil tilby oss en passende skjorte som kombinerer perfekt.

Og så et slips; Tross alt er en dress uten slips en ufullstendig dress. Men bare i andre tilfelle, når prisen på drakten er blitt installert i vårt sinn som et referansepunkt som utgjør tiltaket for alt som kommer etter.

Skjønnhet og tiltrekning

Som om dette ikke var nok, Vi bruker de samme kriteriene til oppfatningen av folkets skjønnhet. Anta at i tilfelle at du er mannlig og heteroseksuell, at jeg viser deg bildet av en kvinne. Jeg la ham se nærmere på bildet og be ham om å vurdere hvor mye han liker den kvinnen ved å sette en score fra 1 til 10.

I all sikkerhet vil din forståelse av den feminine skjønnheten du nettopp har sett, være betinget av sammenligningsmodellen du finner i det øyeblikket i tankene dine.

Det er mange studier der man har observert at menn verdsetter mye mer negativt skjønnheten til en kvinne Hvis før de ble bla gjennom et magasin om mote mettet med bilder av modeller, mens de måtte vente med å delta i forsøket, i forhold til vurderingen som er gjort av en annen gruppe menn, som ble bedt om å bli underholdt på en gammel dagbok.

Det samme fenomenet er også observert når menn før de måtte gi kvinner en estetisk poengsum blir bedt om å se på et TV-program stjernegalleri skuespillere, kjent skjønnhet. Etter eksponering for en ung kvinne med ekstraordinær skjønnhet, har menn en tendens til å undervurdere vanlig kvinnelig skjønnhet, skjønt skjønnhet til sist.

avslutt

Oppsummering. Hjernen har problemer med å tenke og ta beslutninger i absolutte termer, trenger alltid et referansepunkt, noe som fungerer som en tilgjengelig sammenligningsparameter.

Vi vet om noe er bra eller dårlig, stort eller lite, dyrt eller billig, ser fundamentalt rundt oss, analyserer sammenhengen der vi befinner oss, og sammenligner objektet med vår interesse med noe annet som selvsagt tilhører det kategori.

Problemet ligger i det store antallet svindlere som intuitivt kjenner denne nysgjerrige egenskapen til hjernen, og bruker den til å jukse oss eller selge oss ting som i en mer kald og rasjonell analyse ville innse at vi ikke vil eller ikke trenger å kjøpe.