9 nøkler for å endre holdninger gjennom overtalelse

Hva fører oss til å forandre vår mening om et faktum eller å bestemme seg for å skaffe seg et bestemt produkt? Hvordan klarer vi å forandre en vane eller vår oppfatning om en annen person?

Fra sosialpsykologien er svært varierte modellene det ta opp spørsmålet om holdningsendring. Per definisjon er en holdning en type oppkjøpt og relativt holdbar disposisjon for å på en bestemt måte vurdere et faktum eller et emne og å oppføre seg i henhold til en slik vurdering.

Holdninger er sammensatt av en kognitiv element (oppfatning av holdningen objekt), en affektiv element (sett av følelser som genereres av holdning objekt) og en adferds element (avledet atferdsmessige hensikter og virkninger av de to foregående).

På grunn av sin kompleksitet og mengden av interne og eksterne aspekter til emnet som er involvert, Endring av en holdning kan være vanskeligere enn det kan virke overfladisk. Nedenfor er de viktigste punktene som griper inn i denne spesielle psykologiske prosessen.

• Rotert artikkel: "Hva er sosialpsykologi?"

Overbevisende meldinger og deres rolle i holdningsendring

Overbevisende meldinger er sosialt formidlede strategier som vanligvis brukes til å forfølge holdningsendring. Det er en direkte metodikk som starter fra en sentral idé å bli forsvart, og suppleres av en eller to sterke argumenter som forsterker den, siden det endelige formålet er vanligvis rettet mot en type mottaker som opprinnelig er plassert i motsatt holdning.

Dermed effektiviteten av en overbevisende meldinganse i evnen til å modifisere en serie av tro som allerede er internalisert av mottakeren gjennom bruk av insentiver og en type klar og enkel informasjon som kan forstås av mottakeren.

Valget av en slik overbevisende melding er svært relevant, siden det må produsere en rekke interne effekter i mottakeren som oppmerksomhet, forståelse, aksept og oppbevaring. Hvis disse fire prosessene ikke er kombinert, kan oppnådd holdningsendring i stor grad kompromitteres. Disse kognitive prosessene er i sin tur avhengig av naturen av fire andre hovedfaktorer:

• Kilden til informasjon
• Innholdet i meldingen
• Den kommunikative kanalen
• Den kommunikative konteksten

Flere forfattere har forsøkt å forklare gjennom forskjellige modeller hvorfor holdningsendring oppstår gjennom de siste tiårene. McGuire (1981) forsvarer en prosess med seks stadier som er oppsummert i resultatet av å kombinere felles sannsynligheten for mottak av informasjonen og aksept av meldingen.

• Kanskje du er interessert: "Overtalelse: definisjon og elementer av kunsten å overbevise"

Den sentrale ruten og den periferiske ruten

På den annen side bekrefter Petty og Cacioppo (1986) i deres modell om sannsynlighet for utarbeidelse at individer prøver å validere sin stilling før avgjørelsen om å godta eller avvise en bestemt ide gjennom to ruter, den sentrale ruten og periferien.

Anlegget består av prosessen som varer mer kritisk vurdering hvor en detaljert analyse av argumentene, og den perifere rute er overflatevurdering har lav motivasjon og eksterne aspekter sentrert interesse ved den utstederen eller dens troverdighet. I sistnevnte tilfelle er sannsynligheten for å basere meningsendringen på heuristikk eller "kognitive snarveier" betydelig signifikant.

Den Kognitive Response Theory (Moya, 1999), derimot, sier at når mottakeren mottar en overbevisende melding, mottar mottakeren sammenlign denne informasjonen med ens egne følelser og andre tidligere holdninger om samme tema som genererer en kognitiv respons. Dermed er mottakerne av meldingen "selvbevisste" med sine egne meldinger basert på deres tidligere mening når de mottar visse overbevisende opplysninger.

• Relatert artikkel: "Forskjeller mellom følelser og følelser"

Nøkkelelementer i overtalingsprosessen

Som diskutert ovenfor, er noen av de viktigste faktorene som modulerer effektiviteten av overtalelse for holdningsendringer følgende.

1. Kilden til informasjon

Aspekter som troverdighet, som er dannet i sin tur ved konkurranse (eller erfaring innen fagfeltet) og autentisitet (oppfattes oppriktighet), anken av utstederen, kraft eller gruppe likheten mellom dette og mottakeren innflytelse i det nivået av oppmerksomhet som oppstår ved den overførte informasjonen.

2. Meldingen

De kan klassifiseres som rasjonelle vs. følelsesmessig og i ensidig vs. bilateral.

Ifølge det første kriteriet viser undersøkelsene at overbevisningsnivået opprettholder et forhold av invertert U med graden av trussel eller oppfattet fare som mottakeren presenterer for mottatt informasjon. Av den grunn, De såkalte appeller til frykt blir ofte brukt i fremme av holdningsendringer knyttet til helse og forebygging av sykdommer.

I tillegg har større overbevisende kraft blitt påvist når fryktnivået er høyt, forutsatt at det er ledsaget av visse indikasjoner på hvordan man skal takle faren uttrykt i meldingen.

Unilaterale meldinger er preget av presentere utelukkende fordelene ved overtalelsesobjektet, mens bilateralene kombinerer både positive aspekter av alternative forslag og de negative aspektene ved den opprinnelige meldingen. Studiene ser ut til å posisjonere seg til fordel for de bilaterale meldingene om effektiviteten av overtalelse, siden de pleier å bli oppfattet som mer troverdige og realistiske enn de første..

Andre nøkkelelementer som skal vurderes i typen melding de er hovedsakelig: hvis informasjonen er ledsaget av grafiske eksempler (som øker overbevisende effekt), dersom konklusjonen er eksplisitt eller ikke (mer sannsynlighet for holdningsendring i det første tilfellet) eller graden av effektene avledet fra rekkefølgen av ideer som komponerer meldingen (primacy effekt-mer minne om informasjonen som tilbys i første omgang - eller av recencia-mer minne om den siste informasjonen mottatt-).

3. Mottakeren

Mottakeren av meldingen er også et annet nøkkelelement. Som påpekt av funnene fra forfattere som McGuire (1981), Zajonc (1968) eller Festinger (1962), er det en lavere sannsynlighet for at mottakeren vil motstå å akseptere en overbevisende melding hvis:

1. Mottakeren føler seg involvert i emnet

Hvis det du snakker om har en mening for mottakeren, vil det komme ut av det å lytte til forslaget.

2. Det er liten forskjell

Det er liten forskjell mellom den forsvarsposisjonen i meldingen og den forrige troen til mottakeren, det vil si nivået av uoverensstemmelse er moderat, men eksisterende.

3. Informasjonen gitt var ikke kjent

Det har vært en prosess med forhåndseksponering av informasjon eller ikke, noe som kan føre personen til å forsvare sin opprinnelige posisjon og ikke gi inn til overbevisende meldingen. Dette skjer i tilfeller hvor informasjonskraften ikke er sterk nok til å overvinne slike forsvar.

4. Moderat nivå av distraksjon

Nivået på distraksjon i mottaker er betydelig, noe som gjør det vanskelig å konsolidere argumentene som brukes av overbevisende melding. Når graden av distraksjon er moderat, har den overbevisende kraften en tendens til å øke fordi tendensen til å motsette seg ideen som overføres, er redusert.

5. Utstederens overbevisende hensikt er gitt en advarsel

Ved disse tilfellene øker mottakeren vanligvis motstanden som en forebyggingsmekanisme for å bevare sin tidligere tro. Denne faktoren interagerer betydelig med graden av involvering av individet i emnet: Jo større engasjement og jo større advarselen er, desto større er motstanden mot overtalelse.

6. Gjentagelse av overbevisende meldingen opprettholdes over tid

Denne tilstanden oppstår så lenge den er basert på den sentrale overføringsruten.

7. Graden av eksponering for stimulus eller overbevisende informasjon er høy

Det ser ut som om det har vist seg at emnet har en tendens til å øke smaken for den nye holdningen i spontan kontakt siden har ikke bevisst oppfatning av å ha blitt overbevist direkte for det.

8. Kraften som kognitiv dissonans er betydelig nok til mottakeren

Kognitiv dissonans er effekten at en person opplever ubehag når det er et samsvar mellom deres tro og handlinger, som den prøver å justere noen av de to elementene for å redusere slike avvik og redusere psykologisk stress hevet.

Graden av dissonans i sin tur påvirkes av den typen incitament som følger med holdningsendringen, graden av valgfrihet av beslutningen eller personlig involvering, blant annet.

• Relatert artikkel: "Kognitiv dissonans: teorien som forklarer selvbedrag"

9. Det er konsistens i meldingen

Argumentene som begrunner meldingen er solid (sentral rute).

konklusjon

Som forklart i teksten, er den relative samspillet mellom de kognitive aspekter som manifesteres i mottakeren av en type informasjon for å oppnå en holdningsendring (oppmerksomhet, forståelse, aksept og oppbevaring) og andre eksterne faktorer som egenskapene til den opprinnelige kilden til meldingen eller måten den presenteres på kan lette eller hindre en slik holdningsendring i en betydelig prosentandel.

Likevel, effekten av forsvarte ideen og argumentene som brukes til å basere det blir en betydelig bestemt fenomen, siden den er basert på forhold som tidligere tro på personen, hva slags følelser som genereres av den nye informasjonen (som er avhengig av tidligere livserfaringer) eller graden av uoverensstemmelse mellom teoretisk tenkning og den faktiske oppførelsen som individet utsender, som i større grad bestemmer effektiviteten av overbevisende intensjonen.

Derfor kan eksistensen av ufeilbare strategier eller metoder ikke bekreftes Å oppnå holdningsendring på universell eller standard måte for alle mennesker.

Bibliografiske referanser:

• Baron, R. A. og Byrne, D. (2005) Sosialpsykologi, 10. utgave. Ed: Pearson.

• Moya, M (1999). Overtalelse og holdningsendring. Sosialpsykologi Madrid: McGraw-Hill.