Forpliktelse og sammenheng som teknikker for sosial innflytelse

Den er basert på ønsket om å være og virke som en person med konsekvent holdninger og atferd over tid - I sosial overtalelse består den generelle strategien av få mottakeren til først å skaffe seg en forpliktelse og å manifestere den.

Forpliktelse og sammenheng

Teknikk av foten i døren: Det består i å spørre personen for en liten forpliktelse, relatert til vårt mål. Når han aksepterer det, blir han bedt om en forpliktelse av større betydning (den vi virkelig ønsker å oppnå). For ikke å virke inkonsekvent, svinger mottakeren til den andre forespørselen.

Effektivitet maksimeres når:

1. Forpliktelsen er offentlig.
2. Den første forpliktelsen som er oppnådd fra målet har vært kostbar.
3. Personen har kunnet velge fritt.

Legitimering av ubetydelige favoriserer eller "En krone er nok"

• Prosedyren er å gjøre en latterlig forespørsel, og presenterer det minste bidrag som noe viktig til tross for at det er ubetydelig.
• Effektiv i å skaffe penger til veldedige organisasjoner.
• Appellerer til selvkonseptet til den enkelte som ville bli oppfattet som en gjerrig hvis han ikke var enig i den latterlige forespørselen.

Teknikk av baseball eller ball mot basen

• Når en avtale er etablert på noen grunnlag eller betingelser, blir basisene som avtalen er truffet, fjernet..
• Taktikken består av å overbevise folk om å bestemme seg for en viss oppførsel, og når beslutningen er truffet og et kompromiss er nådd, forverres de opprinnelige forholdene: "Vi har ikke dette produktet, men vi har denne" . Emnene har ikke en tendens til å gå tilbake.
• Ifølge undersøkelser vil den lave ballteknikken som også innebærer at motivet utfører mellomliggende handlinger, være den beste prosedyren for en person å akseptere enhver forespørsel, uten at det er noen form for press til lydighet som er åpenbar.

Både "foten i døren" og "basebollen" er basert på prinsippet om sammenheng. De viktigste forskjell mellom de to teknikkene:

• I "fot i døren" fagene blir bedt om å få tilgang til to atferd, den første og den endelige.
• I den av "lav ball" fagene blir bedt om å få tilgang til bare én oppførsel. I dette siste tilfellet er folks engasjement større, siden de har sagt ja på forhånd til den spesielle oppførelsen.

Sårbarhet for å påvirke

Vi er mer sannsynlige å ta en beslutning basert på heuristikk, snarere enn på en rasjonell analyse, når følgende oppstår omstendigheter:

• Vi har ikke tid å meditere på spørsmålet.
• den informasjon overbelastning det forhindrer oss i total og samtidig behandling.
• Vi tror at problemet ikke er det viktig.
• Vi mangler nok kunnskap å analysere situasjonen.
• Den heuristiske er veldig tilgjengelig og det kommer raskt til tankene.

Den beste inokuleringen til overtalelse er trening i motargument.